編者按:電商設計中如何快速提高轉化率?本文分享了5個消費心理學的實用技巧,看完就能用。
更多轉化技巧:
有幸在頭部電商公司當過兩年的視覺設計師,有時候我們遇到大促的時候運營會根據賣貨的情況重新上線活動和修改文案,往往改動一些搭配和幾個字就能把剩下的庫存清出去。
但以前負責改圖的我,對改來改去的東西非常不耐煩。后來,我讀了劉潤老師的《5 分鐘商學院·實戰》里面的消費者心理學,才知道運營是運用了用戶心理學偏好把東西賣出去的。
因為人們交易時,不僅要買商品,也要買“占到便宜”的感覺,幾乎每個你暗自得意占到的“小便宜”,都是賣家毫無痕跡的“精心設計”。
是的,這些精心設計的套路,往往修改幾個字起到的作用非常大,我們一起來看看吧~
在這張圖里,有兩個價格,單支 79 元。兩只單件 49 元,你會買哪一個呢?
79 塊一只的存在,就是為了作為“價格錨點”,來凸顯兩只 49 元的價格實在是太便宜了,誘使你做出購買決策。
錨定效益:人們判斷任何一件未知事物時,都希望找到一件已知事物作參考。
這個參考就像一只“錨”一樣。“錨點”一定,整個評價體系就定了
電商活動中,還有哪些錨定效益呢?
組合優惠:組合兩件的價格看起來比單件會更優惠,如果你是只是奔著一個單品去的,發現商家推薦竟然有更便宜的組合,你肯定會在對比之下多買一件,單品成為你對照價格的“錨點”,會讓你覺得套裝更劃算。
這樣的紅包大家肯定有收到過嗎?幾乎每次大促都會有滿減優惠,當你領了紅包是不是忍不住湊單了呢?
一般店鋪會設置幾個低價的單品,讓你湊單順手買一件。
不知道大家有沒有印象,外賣也是如此,一般鋪在你首頁的可能是一份 12 塊的螺螄粉,你覺得比其他店鋪便宜,被吸引點進來之后發現滿 18 起送,剛好商品附近可以配個鹵蛋啊、肉腸啊,這樣你開開心心下完單,都不知道自己原來是因為便宜才進來的。
確定效應:處于收益狀態時,多數人都是風險厭惡者,因為滿 39 減 6 元這個 6 元的便宜是你確定能夠拿得到的,你會毫不猶豫的去爭取。
通過領券、返現金、最低價吸引你去購買湊單、轉發拼單,從而提高客單價、提高拉新率。
現狀偏見:即使改變現狀更有利,也不愿改變的心理
“您先試試看這個產品,不合適我們免費全額退款”。
是不是很熟悉呢?
運用這個心理,淘寶推出了零元下單,收貨再付款的服務,不僅降低了購買負擔,而且你會習慣已經得到的感覺,除非商品真的很不合適體驗不好,一般大家都不會退貨。
很多商家也是免費試用,試用一個星期然后收回去或者取消 VIP 特權,百度云會員提速、微信讀書無限流量卡、網易云 VIP 都是這個道理。
比“得不到”和“已失去”更珍貴的東西,是“將失去”。
對用戶來說,20 塊錢的東西便宜 10 塊錢,比 300 塊錢的東西便宜 30 塊,更有誘惑力。
雖然 30 塊實際便宜的更多,但它相對于 300 塊的原價,只便宜了 10%,而 10 塊雖然更少,但它相對于 20 塊的原價,看上去便宜了 50%呢。
這種 50%“顯得”比 10%便宜的心理,就是“比例偏見”。
所以,商家是怎么做的呢?
單價低的商品用百分比促銷,單價高的用優惠金額促銷,
比如單價 50 元優惠 10 元就寫直降 20%,單價 500 元的優惠 20%就寫直降 100 元,可以讓同樣一個概率,在你心中“顯得”比實際的大。
有個基督徒問神父:神父,請問禱告的時候,可以吸煙嗎?神父痛斥他:當然不可以。禱告的時候必須非常虔誠,怎么能吸煙呢。這個基督徒想了想,換了一種問法:那請問神父,吸煙的時候,可以禱告嗎?神父說:當然可以,孩子,在任何時候,你都可以禱告。
有意思。同一件事情,不同的問法,截然不同的答案。為什么?因為這“同一件事情,不同的問法”所表達的“語義”,是不一樣的。
禱告是好事,吸煙是壞事。在禱告時吸煙,好事既成事實,你要做壞事,這怎么行!吸煙時禱告呢?壞事既成事實,你想做好事?那必須可以啊!
到底什么是語義效應?損失規避,讓人們非常厭惡“失”,而期待“得”。這就導致,通過調整敘訴方式中“得失感”,影響語義,可以使人做出截然不同的決策。這就是語義效應。語義效應,也就是我們常說的“話術”。
“在禱告時吸煙”的語義是“失”,“在吸煙時禱告”是“得”。受“損失規避”心理的影響,神父只接受“得”,不接受“失”;而這個基督徒,則利用了“語義效應”,左右了神父的答案。
過季的清倉,改叫“反季促銷”,“走過路過,不要錯過”,“限時特價”,“還剩最后 2 套了”,“庫存緊張”,這些詞,熟悉嗎?這些都是在利用語義效應中的“失”,刺激用戶立即采取行動。
當時我聽劉潤講完之后,恍然大悟,每件事都是有商業邏輯,而這些邏輯,離不開人性的習慣。
當然,你可以選擇做一個更理智的消費者,也可以運用這些邏輯去實現你的經營。
對于我最大的價值,其實是意識到別人的工作的價值。
如果把自己的認知提升到和別人同一高度,去審視自己的工作,或許會做的更加深刻吧。
二是發現,我以前只關心銷售量達標我就有更多的獎金,但其實,在一個環境中浸染,看似平平無奇的背后,總有你可以學習的對象和維度,每一段的經歷都是你的必經之路~
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