讓DeepSeek推薦客戶！6個(gè)章節(jié)深度聊聊設(shè)計(jì)師如何讓私單來(lái)找你

若干天之前，有位客戶添加我的微信咨詢包裝設(shè)計(jì)，一番常規(guī)溝通之后，她竟然說(shuō)是通過(guò) DeepSeek 的推薦找到我的。

當(dāng)時(shí)的我大為震驚，大家看圖：

與客戶的溝通截圖

于是我馬上通過(guò) DeepSeek 去詢問(wèn)遠(yuǎn)麥劉斌的知名度如何，又獲得了讓我吃驚的答案，DeepSeek 接近 80%還原了我近 10 年來(lái)在互聯(lián)網(wǎng)留下的痕跡，并給出了結(jié)論性概括。

我嘗試在不同的時(shí)間里問(wèn)了兩次，DeepSeek 給出了兩種不同視角的答案，推測(cè)跟其每次抓取到不同網(wǎng)頁(yè)相關(guān)，大家看圖：

DeepSeek 的第一個(gè)生成結(jié)果

DeepSeek 的第二個(gè)生成結(jié)果

除了存在較小比例的資訊錯(cuò)誤（比如同名等因素），可以說(shuō)非常完整的了解“遠(yuǎn)麥劉斌”。

當(dāng)時(shí)我很快就產(chǎn)生了三種想法

1. 其一是感嘆（也感激）自己過(guò)去一直在堅(jiān)持分享，想不到居然可以在 AI 應(yīng)用中開(kāi)花結(jié)果，直接帶來(lái)業(yè)務(wù)。
2. 其二是以后必須要繼續(xù)分享，并且更有側(cè)重性與針對(duì)性的進(jìn)行輸出。
3. 其三是就著這個(gè)事情，結(jié)合自己的閱讀實(shí)踐心得，跟大家談?wù)?a href="http://www.czdes.cn/tag/%e8%ae%be%e8%ae%a1%e5%85%ac%e5%8f%b8" class="tag_a" target="_blank">設(shè)計(jì)公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略問(wèn)題。

此處提醒一下，這篇文章會(huì)很長(zhǎng)，需要有點(diǎn)耐心，可以先收藏，或者轉(zhuǎn)為音頻來(lái)聽(tīng)也可以。

更多DeepSeek 用法：

一、戰(zhàn)略的詮釋沒(méi)有固定答案

關(guān)于戰(zhàn)略這個(gè)話題我深刻的閱讀過(guò)兩本書(shū)，分別是中國(guó)著名戰(zhàn)略專家王志綱（華杉師傅）的《戰(zhàn)略》，及美國(guó)戰(zhàn)略研究專家理查德·魯梅爾特(Richard Rumelt)的《好戰(zhàn)略、壞戰(zhàn)略》。

我手上的《戰(zhàn)略》

我手上的《好戰(zhàn)略，壞戰(zhàn)略》

兩本書(shū)都屬于二刷以上，而且會(huì)經(jīng)常針對(duì)某些思考去回翻一些篇章。

過(guò)去在談設(shè)計(jì)師成長(zhǎng)話題的時(shí)候我提出過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，就是學(xué)習(xí)某種知識(shí)的時(shí)候不必看太多不同老師的課程，先逮著一個(gè)學(xué)好，認(rèn)為不夠才去拓展。

原因是實(shí)踐在告訴我貪多嚼不爛，表面上你似乎博覽群書(shū)，遍訪名家，其實(shí)時(shí)間精力都花在博覽跟遍訪上面，最后誰(shuí)都有沒(méi)學(xué)好。

學(xué)完一位老師之后沒(méi)問(wèn)題，可以大力拓展，繼續(xù)深研其它高人，但非常忌諱朝秦暮楚，見(jiàn)異思遷。

而且還有一個(gè)客觀事實(shí)存在，就是同一個(gè)學(xué)問(wèn)，不同專家的觀點(diǎn)也時(shí)常打架，如果同時(shí)在看太多不同老師的內(nèi)容，你會(huì)越看越撕裂，越看越糊涂。

比較典型的例子是“華與華方法”是堅(jiān)定反對(duì)特勞特的“定位”流派的，到底是誰(shuí)錯(cuò)了呢？

我曾經(jīng)反復(fù)閱讀過(guò)華與華的營(yíng)銷系列叢書(shū)，包括其國(guó)學(xué)系列叢書(shū)，也閱讀過(guò)定位系列叢書(shū)，且重點(diǎn)閱讀過(guò)鄧德隆（特勞特伙伴公司全球總裁、特勞特中國(guó)公司董事長(zhǎng)）的書(shū)籍。

我書(shū)架上的相關(guān)書(shū)籍

我的心得是認(rèn)為兩個(gè)流派都有各自的市場(chǎng)適用性，有各自的不同受眾，無(wú)須你死我活，華杉的反“定位”其實(shí)更像華與華的一種定位策略。

說(shuō)了那么多是想表達(dá)我接下來(lái)的論述主要基于我熟悉的兩本書(shū)及個(gè)人實(shí)踐。

首先戰(zhàn)略到底是什么？

按王志綱老師的說(shuō)法是“我們?cè)诿媾R關(guān)鍵階段的重大抉擇時(shí)，如何做正確的事及正確地做事情”。

可以說(shuō)是非常接地氣的答案，然后《戰(zhàn)略》這本書(shū)還拆解了戰(zhàn)略的認(rèn)知、分析、制定、實(shí)踐跟陷阱等方面的內(nèi)容。

其中提出了預(yù)見(jiàn)、找魂、聚焦、協(xié)同這樣的”戰(zhàn)略制定四步法“。

敘述過(guò)程中融合了不少中國(guó)古典哲學(xué)觀跟孫子兵法方面的內(nèi)容，所以這本書(shū)除了文字好看，還具有濃郁的東方文化色彩，是講述東方戰(zhàn)略優(yōu)秀的代表。

其適用性跟局限性也跟王老師本身服務(wù)過(guò)的行業(yè)、公司規(guī)模、時(shí)代背景密切相關(guān)。

至于理查德·魯梅爾特的《好戰(zhàn)略，壞戰(zhàn)略》這本書(shū)則有一點(diǎn)比較耐人尋味，就是他其實(shí)并沒(méi)有正面給過(guò)“戰(zhàn)略”一個(gè)準(zhǔn)確定義。

但是他提出了戰(zhàn)略的核心三個(gè)要素，就是調(diào)查分析，指導(dǎo)方針跟連貫性活動(dòng)，理查德認(rèn)為戰(zhàn)略需要完整具備這三個(gè)要素才能完成閉環(huán)。

下面說(shuō)明一下三個(gè)要素的具體含義：

1. 調(diào)查分析：是指形勢(shì)分析，其中包括優(yōu)勢(shì)跟劣勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2. 指導(dǎo)方針：為了克服形勢(shì)分析中的凸顯障礙而制定的整體性策略。
3. 連貫性活動(dòng)：采取統(tǒng)一而且連貫性的行動(dòng)。

其次則用了較大篇幅去講述了 10 條好戰(zhàn)略的所謂“力量之源”，其實(shí)就是方法論跟實(shí)踐工具包。

理查德·魯梅爾特

理查德這本書(shū)還有個(gè)問(wèn)題，就是某些概念很生澀，不容易理解，估計(jì)跟翻譯也有關(guān)系，所以論通俗易懂，王志綱的《戰(zhàn)略》更具有親和力。

我們常說(shuō)“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂”，但大家可否想過(guò)兩者的辯證關(guān)系，就是“近憂”也許是過(guò)去沒(méi)有“遠(yuǎn)慮”造成，同時(shí)，“遠(yuǎn)慮”可能就是“近憂”本身。

總的而言，我們不可能處于一個(gè)完全沒(méi)問(wèn)題的狀態(tài)中，沒(méi)問(wèn)題是短暫性的，甚至壓根不存在，帶著問(wèn)題一起前進(jìn)才是人生常態(tài)。

站在這個(gè)角度看，戰(zhàn)略的普遍性跟適用性其實(shí)很強(qiáng)，可以說(shuō)我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都在運(yùn)用著戰(zhàn)略處理不同問(wèn)題，哪怕僅僅是參加一場(chǎng)面試，進(jìn)行一次約會(huì)，或者購(gòu)買一臺(tái)汽車。

因此，我們會(huì)看到戰(zhàn)略時(shí)常會(huì)有一個(gè)前置關(guān)鍵詞，比如品牌戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等，跟帶著問(wèn)題一般，我們也時(shí)刻帶著戰(zhàn)略來(lái)經(jīng)營(yíng)生活日常。

接下來(lái)，我嘗試用理查德·魯梅爾特在《好戰(zhàn)略，壞戰(zhàn)略》中談到的戰(zhàn)略 3 要素來(lái)拆解一下設(shè)計(jì)公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略問(wèn)題。

個(gè)人感覺(jué)，作為工具包而言，理查德的這個(gè)戰(zhàn)略三要素會(huì)非常好用，很有操作性。

這種拆解是以設(shè)計(jì)行業(yè)為例，但其它行業(yè)也可以舉一反三，參考使用。

二、找對(duì)問(wèn)題很重要

理查德的“戰(zhàn)略三要素”是針對(duì)具體問(wèn)題或者具體“戰(zhàn)略目標(biāo)”來(lái)展開(kāi)的。

大部分朋友面對(duì)困難的時(shí)候感到迷惘，根本原因可能就是沒(méi)找對(duì)問(wèn)題。

比如有位 8 歲的小朋友一直背書(shū)背不下來(lái)，不管老師家長(zhǎng)如何威逼利誘，最后帶到醫(yī)院檢查才發(fā)現(xiàn)居然患有閱讀障礙，但最初大家都認(rèn)為是小孩不肯用功。

又比如曾經(jīng)有位同事左邊牙痛，他就一直注重左邊大牙的清潔，但一點(diǎn)效果都沒(méi)有，最后求助牙醫(yī)才清楚竟然是右邊大牙發(fā)炎引致的映射疼痛。

這樣的例子在生活工作中比比皆是。

教員曾經(jīng)有過(guò)一篇非常經(jīng)典的文章，叫《矛盾論》，談的就是這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)我們面對(duì)困局時(shí)候，必須先找出主要矛盾，不然就會(huì)頭疼治頭，腳痛治腳，無(wú)法根治，并且浪費(fèi)資源。

一但找對(duì)了主要矛盾并且解決，99%的次要矛盾都會(huì)消失或者改善。

我們就試著沿用這個(gè)思路，先探討出設(shè)計(jì)行業(yè)的主要矛盾是什么？

首先來(lái)看看設(shè)計(jì)公司普遍在面對(duì)著什么問(wèn)題，大致說(shuō)來(lái)有以下矛盾：

1. 價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重、收費(fèi)不存在標(biāo)準(zhǔn)
2. 供應(yīng)飽和，從業(yè)人員大增
3. 社會(huì)地位模糊，存在感一般
4. 客戶審美認(rèn)識(shí)參差不齊，服務(wù)周期不易把控
5. 業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，復(fù)購(gòu)率低。
6. 加班嚴(yán)重，工作壓力大。
7. 人員流動(dòng)率高，新手不好用，高手容易走。
8. 尾款不好收，項(xiàng)目易爛尾。
9. 技術(shù)更替速度快，行業(yè)洗牌風(fēng)險(xiǎn)高
10. 面對(duì) AI 技術(shù)的挑戰(zhàn)與沖擊（近幾年開(kāi)始）

...

大家注意，以上探討的是整個(gè)設(shè)計(jì)行業(yè)，并非某個(gè)具體公司，一個(gè)具體公司未必會(huì)存在以上全部問(wèn)題，但肯定會(huì)面臨其中幾個(gè)問(wèn)題。

這一堆問(wèn)題是否讓人感覺(jué)紛繁蕪雜，一籌莫展，如果我們嘗試逐個(gè)問(wèn)題去單獨(dú)解決就發(fā)現(xiàn)像打地鼠游戲一般，好像怎么都打不完。

因此我們要沉下心來(lái)?yè)芾O抽絲，然后發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)生意一定是“業(yè)務(wù)治百病”的，設(shè)計(jì)公司當(dāng)然也不例外。

但問(wèn)題是業(yè)務(wù)怎么來(lái)呢？

業(yè)務(wù)的來(lái)源方式無(wú)非三種

1. 第一是檢索匹配，比如肚子餓了，你環(huán)顧四周，看見(jiàn)一個(gè)包子店，包子店跟你的買賣就促成了。
2. 第二種是復(fù)購(gòu)，假設(shè)這個(gè)店里的包子好味道而且又不貴（假設(shè)很餓的時(shí)候就算貴了也會(huì)買，跟來(lái)急活一樣），第二次路過(guò)你還會(huì)買，甚至專門來(lái)買。
3. 第三種是轉(zhuǎn)介紹，或者說(shuō)口碑傳播，就是你會(huì)跟住在附近的朋友們提起這個(gè)包子店，并且建議他們?nèi)ピ囈辉嚕颂焐枷矚g分享美好，大家會(huì)認(rèn)為這是在幫助別人。

所以經(jīng)營(yíng)生意的時(shí)候能做好以上三點(diǎn)，業(yè)務(wù)不可能不好。

一個(gè)公司日常解決的問(wèn)題有 90%與此相關(guān)，比如檢索匹配就是營(yíng)銷傳播，復(fù)購(gòu)要解決的是不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，口碑傳播則要再融合服務(wù)體驗(yàn)跟一些市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。

經(jīng)過(guò)一番梳理，條理開(kāi)始清晰，我們繼續(xù)。

很多設(shè)計(jì)公司都會(huì)認(rèn)為自己業(yè)務(wù)不好是作品案例不夠好，其實(shí)既是，但也不完全是。

因?yàn)樵谑袌?chǎng)實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶并不需要你的設(shè)計(jì)做到全國(guó)一流，而是能解決他們的問(wèn)題，又符合預(yù)算即可。

跟上館子吃飯一樣，存在三個(gè)層次的需求，吃飽—吃好—吃出面子。

三個(gè)群體的特點(diǎn)其實(shí)有天壤之別，反過(guò)來(lái)看，講究吃出面子的飯館也不需要希望吃飽的人進(jìn)來(lái)，第一是他們沒(méi)成交的預(yù)算，第二是他們可能會(huì)影響原有客群的體驗(yàn)。

另外，也有設(shè)計(jì)公司認(rèn)為自己業(yè)務(wù)不好是宣傳曝光不足的問(wèn)題，其實(shí)既是，但也不完全是。

我們會(huì)看到不少設(shè)計(jì)公司劍走偏鋒，通過(guò)拍攝搞笑段子來(lái)增加曝光，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)講專業(yè)要么沒(méi)人看，要么只吸引了同行前來(lái)看熱鬧。

如果搞笑段子拍得好，還算能刷到一些大眾流量，但其實(shí)從實(shí)踐來(lái)看，大部分都是無(wú)效流量，還間接影響了真實(shí)受眾對(duì)你的觀感，潛在客戶開(kāi)始從下次找你到思考該不該找你。

讓人更擔(dān)心的其實(shí)是段子也拍不好，弄得自身好尷尬的朋友，或者偶爾上過(guò)一下小熱門，之后便無(wú)人問(wèn)津，患上流量焦慮癥，業(yè)務(wù)也不見(jiàn)轉(zhuǎn)化，進(jìn)退維艱。

但顯然有些朋友這方面做得不錯(cuò)，流量與曝光都并非最多，案例也并非最牛，但獲客就是不錯(cuò)并且業(yè)務(wù)穩(wěn)定。

因?yàn)闃I(yè)務(wù)開(kāi)展的主要矛盾其實(shí)是解決匹配問(wèn)題：如何將公司最擅長(zhǎng)的服務(wù)推送給剛好需要的人。
為什么？

因?yàn)樽钌瞄L(zhǎng)的業(yè)務(wù)成本會(huì)最低，而曝光在剛好需要的人面前轉(zhuǎn)化率最高，于是公司就獲得了最高能效，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

當(dāng)利潤(rùn)最大化就會(huì)削弱其它問(wèn)題（矛盾）的存在，比如說(shuō)不用打價(jià)格戰(zhàn)了，因?yàn)?a href="http://www.czdes.cn/tag/%e8%8e%b7%e5%ae%a2" class="tag_a" target="_blank">獲客精準(zhǔn)，也不擔(dān)心從業(yè)人員飽和，加班嚴(yán)重可以安排補(bǔ)貼或者增加人手，尾款不好收也能扛過(guò)更長(zhǎng)周期...

等等等等。

這寫出來(lái)很容易，做起來(lái)很艱難。

這就是戰(zhàn)略三要素存在的價(jià)值，它有效避免了人們把戰(zhàn)略目標(biāo)認(rèn)作戰(zhàn)略本身這樣的尷尬，比如有公司會(huì)誤以為“今年業(yè)績(jī)要增長(zhǎng) 80%”就是戰(zhàn)略。

其實(shí)是針對(duì)這個(gè)主要矛盾，我們?nèi)绾握{(diào)查分析？如何量身制定指導(dǎo)方針？實(shí)施哪些具有連貫性的活動(dòng)？最后完成目標(biāo)才完成了戰(zhàn)略的閉環(huán)。

三、眼前形勢(shì)的調(diào)查分析

前面談過(guò)，按魯梅爾特的原意，調(diào)查分析是分析形勢(shì)，認(rèn)清自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)跟劣勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

書(shū)中還有一個(gè)更加精彩的概括，就是：目前發(fā)生了什么？

前面我們分析出大部分設(shè)計(jì)公司的主要問(wèn)題是業(yè)務(wù)不足，不足的主因是擅長(zhǎng)的服務(wù)無(wú)法讓對(duì)應(yīng)需求的客戶發(fā)現(xiàn)。

2019 年到 2020 年期間我們公司的業(yè)務(wù)是最差的，所以我以自身當(dāng)時(shí)的實(shí)踐為例子講述這個(gè)調(diào)查分析。

在我創(chuàng)業(yè)的第一年，就是 2018 年的時(shí)候業(yè)務(wù)特別好，幾乎每天都在對(duì)接需求或者制作合同，能夠想象當(dāng)時(shí)的我們?nèi)绾我鈿怙L(fēng)發(fā)。

2018 年時(shí)候的我們

但如同某位朋友所言，當(dāng)你決定創(chuàng)業(yè)并且廣而告之的時(shí)候，很多老朋友都會(huì)表示支持，跟你合作或者介紹業(yè)務(wù)，多年積攢的人品會(huì)大爆發(fā)一下。

后來(lái)細(xì)想，這位朋友說(shuō)得很對(duì)，但不完全對(duì)，除了人品大爆發(fā)，其實(shí)還有一個(gè)重要背景。

就是 2018 年時(shí)候中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)非常好，哪怕中美貿(mào)易戰(zhàn)已經(jīng)打響，大家對(duì)未來(lái)的那種美好憧憬是隔著屏幕都時(shí)常會(huì)溢出來(lái)的。

所以很多人一見(jiàn)面就喜歡談各種商業(yè)計(jì)劃，開(kāi)口閉口都是融資跟做大做強(qiáng)，飯局也特別多。

一頓飯吃掉幾 k 是常見(jiàn)的事情

我身邊不少好友也確實(shí)在那兩年都掙了不少錢，同樣意氣風(fēng)發(fā)，所以他們本身就能提供很多項(xiàng)目機(jī)會(huì)給我，通俗點(diǎn)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)條件是我們對(duì)人好的基礎(chǔ)。

后來(lái)的發(fā)展印證了某外賣平臺(tái)的老板是個(gè)烏鴉嘴，2019 年春節(jié)一過(guò)，很多項(xiàng)目需求好像都熄火了。

原因是我們一些穩(wěn)定的客戶也開(kāi)始過(guò)得不好，大家對(duì)于推廣營(yíng)銷的投入逐漸謹(jǐn)慎。

這里先插播一下，對(duì)于一所設(shè)計(jì)公司業(yè)務(wù)好的幾個(gè)關(guān)鍵因素：

其一是有能持續(xù)進(jìn)行復(fù)購(gòu)的客戶。

這類客戶的業(yè)務(wù)一般都是強(qiáng)烈依靠設(shè)計(jì)作支撐，比如快消品就很依賴包裝設(shè)計(jì)，除了要好，更新頻率也高。

每個(gè)季度甚至每個(gè)月都要不斷更新設(shè)計(jì)或者為新品做設(shè)計(jì)，據(jù)聞良品鋪?zhàn)泳褪桥嘶⒗蠋煹闹匾蛻糁唬〒?jù)聞而已）。

2018 年時(shí)候我們就有這么一位重要客戶，其公司主要做網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)發(fā)，這些平臺(tái)從零開(kāi)始搭建，所以產(chǎn)生了從品牌到網(wǎng)站及 APP 開(kāi)發(fā)一整套建設(shè)需求，我們負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)模塊。

這位客戶當(dāng)時(shí)的生意好到不得了，而且都是急的需求，我們團(tuán)隊(duì)也時(shí)常要加班加點(diǎn)進(jìn)行配合。
印象最深刻的一次是假期我送小朋友回太太老家，但明天要交付一個(gè)項(xiàng)目 logo，我不得不半夜三點(diǎn)在丈人家的飯桌開(kāi)工。

這類客戶要依靠專業(yè)能力、組織能力、跟服務(wù)體驗(yàn)來(lái)維持，并且時(shí)刻清楚自己的業(yè)務(wù)跟客戶的發(fā)展捆綁，要盡一切可能去服務(wù)好他們，為他們提升業(yè)績(jī)。

假設(shè)一所設(shè)計(jì)公司能有 2-3 位這樣的客戶，會(huì)活得非常有安全感。

其二是有優(yōu)質(zhì)的宣傳渠道，能持續(xù)獲取新的訂單。

這種“渠道”的解釋范圍可以很廣，只能說(shuō)八仙過(guò)海各顯神通，比如有些朋友是通過(guò)自媒體，有些朋友是通過(guò)專業(yè)平臺(tái)，有些朋友只是做威客也可以做得不錯(cuò)。

很多年前廣東新聞網(wǎng)對(duì)我的報(bào)道

這類優(yōu)質(zhì)渠道有賴于自身與渠道的不斷互動(dòng)，最后產(chǎn)生良性效應(yīng)而達(dá)成獲客效果，需要有營(yíng)銷意識(shí)，營(yíng)銷能力及一些運(yùn)氣機(jī)緣。

而且任何渠道都有窗口期，不存在能讓你一直獲客的管道，我們需要緊貼時(shí)代發(fā)展去適應(yīng)各種不同的新渠道。

另外，這類項(xiàng)目客戶如果不能轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶，或者低價(jià)居多，通常也會(huì)服務(wù)得非常累。

其三是有優(yōu)質(zhì)的圈子，貴人相助，或者與貴人互助。

這一類通俗點(diǎn)說(shuō)就是“有關(guān)系”了，有關(guān)系的原因可能是公司開(kāi)始就有關(guān)系，比如有些設(shè)計(jì)公司是因?yàn)轫?xiàng)目才成立的，這方面不展開(kāi)談太多。

另外也可能是在江湖上摸爬滾打久了建立出來(lái)的關(guān)系，比如有些朋友跟政府領(lǐng)導(dǎo)識(shí)于微時(shí)，莫逆于心，守于經(jīng)年，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)扶搖直上，他也沾光收益，能在項(xiàng)目合作中達(dá)成互助。

有時(shí)候我想 AI 不如人腦的一個(gè)重要原因就是人們沒(méi)公開(kāi)談過(guò)的事情它真的不知道，因?yàn)橛行┺k事方法是不會(huì)被公開(kāi)談?wù)摰摹?/p>

比如 ai 不知道一個(gè)畫(huà)家怎么將一張只值 5 萬(wàn)的畫(huà)賣出 100 萬(wàn)的真實(shí)情況，我身邊就有這類真人真事，但無(wú)法在公開(kāi)的文章里談。

圈子是自發(fā)的情感聯(lián)結(jié)，也是理性的利益選擇

混進(jìn)了高端圈子，可以為你提供性價(jià)較高的項(xiàng)目，賺錢的事情一定是賺有錢人的錢。

比如大家聽(tīng)聞過(guò)有人為自己兒子每年做一套個(gè)人 vis 設(shè)計(jì)的嗎？我身邊就有朋友接到這樣的項(xiàng)目，而且是每年，同一個(gè)客戶。

也許像陳丹青所言：大部分有錢人的核心問(wèn)題都是無(wú)聊。

混進(jìn)圈子的方式也會(huì)多種多樣，比如因?yàn)楸旧碜銐虺錾ψ泳蜁?huì)主動(dòng)吸納你，因?yàn)槿ψ拥谋举|(zhì)是：人類通過(guò)分類與連接實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源的優(yōu)化配置。

假設(shè)當(dāng)我的“設(shè)計(jì)史太濃”叢書(shū)一年暢銷 200 萬(wàn)本，創(chuàng)造出版神話，被邀請(qǐng)跟余華對(duì)個(gè)話不會(huì)過(guò)分吧。

實(shí)體書(shū)市場(chǎng)其實(shí)在一直萎縮

而我身邊也有設(shè)計(jì)師朋友是因?yàn)楸桓黄趴瓷匣爝M(jìn)高端圈子的，我忽然想到美籍作家納博科夫的名言：“故事才需要邏輯，生活并不需要。”（偷笑）

上述這三種方式是能保障設(shè)計(jì)公司業(yè)務(wù)不錯(cuò)的。

大家有否留意，這三個(gè)因素中我并沒(méi)有特別強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)水平，原因在前文已經(jīng)談過(guò)，很多甲方并不需要高水平的設(shè)計(jì)（也許他嘴上說(shuō)要）。

這種情況一般會(huì)因?yàn)榈貐^(qū)與行業(yè)產(chǎn)生差異，有些地區(qū)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平較低，他們只需要“更接地氣”的美工服務(wù)。

另外行業(yè)之間的差異也會(huì)存在，比如珠寶跟機(jī)械兩個(gè)行業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)的需求就完全不一樣。

我們的珠寶行業(yè)客案

而在一二線城市，設(shè)計(jì)水平太差的公司會(huì)自然的被淘汰，所以無(wú)須討論，業(yè)務(wù)好的公司其專業(yè)能力一般都在行業(yè)平均水平之上。

基于業(yè)務(wù)好的這三個(gè)原因，我們將話題拉回到當(dāng)年我們業(yè)務(wù)差的形勢(shì)調(diào)查分析上來(lái)。

2019 年的時(shí)候我們最穩(wěn)健的客戶因?yàn)檎咭蛩貥I(yè)績(jī)直線下滑，讓這一塊設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)基本蕩然無(wú)存。
朋友們能提供跟介紹的項(xiàng)目也逐漸變少，當(dāng)時(shí)有不少上市企業(yè)跟我們合作是因?yàn)樵?jīng)的同事在那邊任職市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)他們發(fā)生職位變動(dòng)時(shí)，這些業(yè)務(wù)也開(kāi)始萎縮。

這個(gè)時(shí)候我發(fā)現(xiàn)了一件有趣的事情，就是大部分時(shí)候優(yōu)勢(shì)跟劣勢(shì)是一體兩面，優(yōu)勢(shì)的存在可能是劣勢(shì)的原因。

比如我們因?yàn)橛蟹€(wěn)固的客戶跟大公司資源，在業(yè)務(wù)上就產(chǎn)生了路徑依賴，不重視新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓跟培植，當(dāng)優(yōu)勢(shì)失去時(shí)，這種劣勢(shì)馬上凸顯。

當(dāng)時(shí)公司還存在的優(yōu)勢(shì)是組織較小，存活成本低，業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)化靈活，我們還有機(jī)會(huì)重新開(kāi)發(fā)不同的客戶。

其次是我有一定的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷建設(shè)，當(dāng)時(shí)我的站酷人氣是 60 萬(wàn)（如今是 330 萬(wàn)），可以嘗試在這里發(fā)力，并且當(dāng)時(shí)也開(kāi)始了跟虎課網(wǎng)合作，這個(gè)模塊本身能創(chuàng)造現(xiàn)金流。

經(jīng)營(yíng)站酷平臺(tái)為我?guī)?lái)不少收獲

另外我們公司的專業(yè)能力不錯(cuò)，幾位同事在各自的領(lǐng)域都是好手，而且團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性強(qiáng)。

至于劣勢(shì)也很明顯，其一是我們服務(wù)的行業(yè)過(guò)于垂直，大部分集中為科技公司，因此在吸納其它行業(yè)客群的時(shí)候缺乏支撐案例。

其二則是路徑依賴嚴(yán)重，公司業(yè)績(jī)過(guò)分集中于幾個(gè)公司，不利于抵抗周期性經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

其三是業(yè)務(wù)形態(tài)廣泛，沒(méi)有形成鮮明的專業(yè)印象，給人感覺(jué)什么都可以做。

至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我認(rèn)為都是假想敵居多，設(shè)計(jì)公司只要做好自己的每一個(gè)服務(wù)，在競(jìng)爭(zhēng)面前只是甲方預(yù)算跟喜好的區(qū)別而已。

但對(duì)于優(yōu)秀同行的學(xué)習(xí)也很重要，比如對(duì)方的營(yíng)銷方式，組織模型，案例包裝手段等等。

分享案例需要進(jìn)行再次包裝

針對(duì)上述形勢(shì)，我們下一步將要制定提升業(yè)務(wù)的指導(dǎo)方針跟進(jìn)行一系列連貫性活動(dòng)了。

四、指導(dǎo)方針的形成

我時(shí)常會(huì)有一種底層觀念，就是認(rèn)為人的財(cái)富一定跟德行深度綁定，所謂厚德載物，當(dāng)我們認(rèn)為自己缺乏財(cái)源財(cái)運(yùn)，一定要加強(qiáng)道德建設(shè)。

因此我制定的第一個(gè)指導(dǎo)方針是：與人為善，廣結(jié)善緣。

我們時(shí)常愛(ài)談人脈，談向上社交，其實(shí)的人脈本質(zhì)是：你能幫到的人，才是你的人脈。

后面也證明了這個(gè)方針正確，因?yàn)?2021 年時(shí)候我們一位新的長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)客戶就來(lái)自我?guī)椭^(guò)的老同事，也許真的是偶然，但我還是相信因果的存在。

第二個(gè)指導(dǎo)方針是要大力建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)流量矩陣，這樣才能發(fā)展出優(yōu)質(zhì)的宣傳管道，而且眾所周知 2020 年春爆發(fā)了新冠，做生意本身就得更依賴線上流量。

但其實(shí)在此之前，我就已經(jīng)非常有意識(shí)的做線上流量，也積累過(guò)到一些心得與經(jīng)驗(yàn)。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以做全國(guó)甚至全球的生意

第三個(gè)指導(dǎo)方針是要建立行業(yè)專家形象，因?yàn)槿魏螤I(yíng)銷都是漏斗模型的，從公域流量拿到私域流量，在思域流量轉(zhuǎn)化出業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)單理解就是瀏覽量-粉絲量-業(yè)務(wù)量。

而行業(yè)專家形象的建立可以提升轉(zhuǎn)化率跟轉(zhuǎn)化的品質(zhì)，其一是業(yè)務(wù)多拿，其二是報(bào)價(jià)更高。

第四個(gè)指導(dǎo)方針是旗幟鮮明，持續(xù)聚焦，確立品牌設(shè)計(jì)為核心業(yè)務(wù)，對(duì)外宣傳要持續(xù)聚焦于品牌領(lǐng)域的服務(wù)。

第五個(gè)指導(dǎo)方針是留住老客戶，發(fā)展新客戶，重視對(duì)老客戶的維護(hù)，增加復(fù)購(gòu)機(jī)率，同時(shí)又不過(guò)分依賴?yán)峡蛻簦柚?wù)老客戶的成果拓展新客戶。

來(lái)自站酷后臺(tái)的設(shè)計(jì)咨詢

雖然指導(dǎo)方針不止一個(gè)，但其目的都是在指向：將公司最擅長(zhǎng)的服務(wù)推送給剛好需要的人。

五個(gè)方針的形成讓我們有了比較明確的經(jīng)營(yíng)方向，接下來(lái)就是一系列連貫性的活動(dòng)了。

五、連貫性的活動(dòng)

活動(dòng)要強(qiáng)調(diào)連貫性是因?yàn)榻M織的資源永遠(yuǎn)是不足的，如果戰(zhàn)略活動(dòng)不連貫，資源就會(huì)被浪費(fèi)，而且大部分時(shí)候還意識(shí)不到浪費(fèi)。

而當(dāng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了連貫，能效的疊加就能實(shí)現(xiàn)倍增，甚至是幾何級(jí)增長(zhǎng)。

最生動(dòng)的例子是汽車行駛，如果我們一腳油門一腳剎車，車永遠(yuǎn)都跑不起來(lái)，因?yàn)閯?dòng)作不連貫，而且會(huì)大量浪費(fèi)汽油，增加廢氣及機(jī)械磨損。

當(dāng)時(shí)我們的連貫性活動(dòng)大致這樣展開(kāi)：

首先我先從創(chuàng)作中抽身出來(lái)，更多精力放在了案例包裝、演講分享及互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容營(yíng)銷上。

在深圳大學(xué)美術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院進(jìn)行分享

我開(kāi)始非常積極的在專業(yè)平臺(tái)上進(jìn)行分享，這里頭其實(shí)也有策略，首先我發(fā)現(xiàn)在各種因素的影響下，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行分享的群體激增，很多跑道都人滿為患。

設(shè)計(jì)圈的主要跑道是各種技法教程，比如攝影，排版，合成跟軟件技巧等，其中也有一些垂類做得很不錯(cuò)的博主，比如專講色彩、字體或者 logo 設(shè)計(jì)。

這類教程雖然我也可以做，但我發(fā)現(xiàn)可能來(lái)不及，或者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)太大，于是我決定曲線救國(guó)，選擇了一個(gè)屬于專業(yè)，但更小眾，并且有一定門檻的類目，就是設(shè)計(jì)史。

決定先把流量搞過(guò)來(lái)再說(shuō)，就跟當(dāng)年華杉寫《孫子兵法》的心態(tài)一樣，品牌戰(zhàn)略本身就源自戰(zhàn)爭(zhēng)，將兵法講透本身就是專業(yè)的體現(xiàn)。

根據(jù)我自己研讀設(shè)計(jì)史的心得，設(shè)計(jì)史就是設(shè)計(jì)本身，因?yàn)樗膬?nèi)容主體就是設(shè)計(jì)運(yùn)動(dòng)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、設(shè)計(jì)大師，設(shè)計(jì)作品跟設(shè)計(jì)技法的發(fā)展演變。

這些內(nèi)容首先取之不盡，其次很容易將我們公司服務(wù)過(guò)的案例結(jié)合進(jìn)去，并且暢談自身心得。

在此之前我已經(jīng)因?yàn)閷懶袠I(yè)心得有了一些不錯(cuò)的流量，但我認(rèn)為這不足以建立專家形象，但設(shè)計(jì)史可以，并且也讓我能揚(yáng)長(zhǎng)避短，我善于寫文章。

有時(shí)候?qū)懽饕坏┻M(jìn)入狀態(tài)，就會(huì)像小馬宋說(shuō)的壓根停不下來(lái)。

在研究設(shè)計(jì)史上我投入了非常多的時(shí)間

中間的過(guò)程就省略 10000 字了，反正也因此我出版了“設(shè)計(jì)史太濃叢書(shū)”，分別是《創(chuàng)意國(guó)家漫游記》、《設(shè)計(jì)大師啟示錄》、《藝術(shù)風(fēng)格啟示錄》跟《設(shè)計(jì)風(fēng)格啟示錄》。

如果大家有留意，就發(fā)現(xiàn)恰好是 2020 年開(kāi)始出版第一本書(shū)，隨后以每年一本的速度進(jìn)行。

在此過(guò)程中我也開(kāi)始收獲了很多專業(yè)平臺(tái)的合作機(jī)會(huì)，比如站酷網(wǎng)、虎課網(wǎng)、優(yōu)設(shè)網(wǎng)、易狐網(wǎng)等等。

這些出版與合作本身就創(chuàng)造了一些經(jīng)濟(jì)收益，可以反哺公司，而且分享文章的過(guò)程中我時(shí)常夾帶案例，這些案例主要都以品牌全案設(shè)計(jì)的形式展現(xiàn)。

慢慢開(kāi)始有一些客戶在不同的分享渠道中產(chǎn)生，因此讓遠(yuǎn)麥可以積累到一些非科技類的案例，再利用這些案例產(chǎn)生更多新連接。

這個(gè)美妝品牌案例給我們帶來(lái)了很多新咨詢

其中我印象比較深刻的是 2021 年時(shí)候一位做飲用水凈化設(shè)備的客戶，他添加我微信后就進(jìn)行約見(jiàn)，我們只談了一次就達(dá)成合作。

言談中他提起清楚我出版書(shū)籍的情況，相信就是這方面的背書(shū)讓商洽轉(zhuǎn)化率很高，最后我們簽了一個(gè)約 20 萬(wàn)的品牌策劃設(shè)計(jì)合同。（可惜項(xiàng)目后來(lái)因?yàn)榭蛻羧谫Y問(wèn)題尾款沒(méi)有落實(shí)）

這個(gè)時(shí)候大家發(fā)現(xiàn)這些活動(dòng)表面上看似各自獨(dú)立，但其實(shí)是有連貫性的，它們遵循的運(yùn)作邏輯就是增加曝光>建立形象>實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化>客戶留存>以老帶新。

所以文章開(kāi)篇談到的那位客戶能通過(guò) DeepSeek 找到我也說(shuō)明了過(guò)去的分享是有持續(xù)效果的。

看到這里有些朋友也許會(huì)思考為什么戰(zhàn)略要包含活動(dòng)，戰(zhàn)略難道不應(yīng)該是理論為主嗎？

這個(gè)疑問(wèn)我剛開(kāi)始也有，但后來(lái)隨著實(shí)踐的進(jìn)行就明白了，理查德也明確的提了出來(lái)，就是：只有實(shí)踐活動(dòng)才能修正戰(zhàn)略。

《好戰(zhàn)略，壞戰(zhàn)略》這本書(shū)在最后篇章就談到，戰(zhàn)略跟科研活動(dòng)是一樣的，首先根據(jù)分析提出假設(shè)，然后再通過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證假設(shè)，驗(yàn)證不通過(guò)就要修正假設(shè)再進(jìn)行實(shí)踐。

所以我上述的連貫性活動(dòng)在過(guò)程中也有不少細(xì)節(jié)變化與修正，比如我在撰寫設(shè)計(jì)史內(nèi)容之余還增加了“設(shè)計(jì)師 100 問(wèn)”系列，后來(lái)再修改為“設(shè)計(jì) 100 問(wèn)”。

因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)史這個(gè)片區(qū)耕耘得差不多，有較穩(wěn)固的標(biāo)簽之后，我希望分享內(nèi)容能更貼近甲方，這樣才能更進(jìn)一步提升專業(yè)形象，提升業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。

而且從過(guò)去突出“設(shè)計(jì)史太濃”為主慢慢調(diào)整為突出“遠(yuǎn)麥劉斌”為主。

另外就是自 2022 年開(kāi)始我的更多精力會(huì)放到大眾平臺(tái)的流量拓展上，原因也是在順應(yīng)環(huán)境變化，比如專業(yè)平臺(tái)的流量被稀釋，以及能接觸到更大的公域流量等。

六、結(jié)案陳詞

通過(guò)上述的戰(zhàn)略活動(dòng)，遠(yuǎn)麥的業(yè)務(wù)從 2021 年到 2024 年形成一個(gè)較穩(wěn)定的局面，我們活過(guò)了創(chuàng)業(yè)公司的平均存活時(shí)間。

大家注意，業(yè)務(wù)不足只是大部分設(shè)計(jì)公司的問(wèn)題，不是全部公司。

有些公司面對(duì)的可能是業(yè)務(wù)充足但生產(chǎn)力不足的問(wèn)題，又或者業(yè)務(wù)充足，但客戶主要是 G 端，產(chǎn)生現(xiàn)金流不足的問(wèn)題，再或者是業(yè)務(wù)穩(wěn)定，但無(wú)法繼續(xù)增長(zhǎng)的問(wèn)題等等。

本次只是借業(yè)務(wù)問(wèn)題為引子，嘗試為大家演示怎么制定公司戰(zhàn)略，大家可以參考的是思路跟方法，并非生搬硬套我談的例子。

因?yàn)槭袌?chǎng)跟媒介環(huán)境的變化日新月異，很多過(guò)去有效的方法如今已經(jīng)產(chǎn)生不了作用。

但戰(zhàn)略三要素這種方法后是能持續(xù)有效的，并且能應(yīng)用到不同領(lǐng)域，比方為客戶去分析品牌營(yíng)銷問(wèn)題。

如今我們面對(duì)的主要是規(guī)模增長(zhǎng)問(wèn)題，我仍然采用戰(zhàn)略三要素去謀劃，成果如何也許要到明年開(kāi)春再跟大家分享了。

遠(yuǎn)麥團(tuán)隊(duì)的年終聚餐

文章雖然寫了很長(zhǎng)，但最后要強(qiáng)調(diào)對(duì)比不少優(yōu)秀同行，我們做得也并非很好，只是站在一個(gè)理論分享角度跟大家談了些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，未免班門弄斧。

僅希望能給到各位一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)，感謝諸位能耐心看到最后，我們下期再會(huì)！

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