想引導(dǎo)用戶？來學(xué)習(xí)UX中的承諾和行為一致性原則

新年慶祝結(jié)束后，大家就開始做新年計劃了。通常我們希望更健康、更富有，更聰明，并準(zhǔn)備為此養(yǎng)成很多積極的習(xí)慣——這種現(xiàn)象被稱為「 起點效應(yīng)」。然而，這個「蜜月」階段很短暫。盡管我們盡了最大的努力，但去健身房的次數(shù)越來越少，收入水平和各項預(yù)算不斷縮減，最終大部分人都回到了壞習(xí)慣的循環(huán)。但是如果我告訴你影響別人的行為是可行的，我們可以引導(dǎo)人們做正確的事來實現(xiàn)自己的目標(biāo)呢？

Robert Cialdini在他的《影響力：科學(xué)與實踐》一書中定義了六種影響力原則：

• 回報原則
• 社會認(rèn)同原則
• 喜愛原則
• 稀缺原則
• 權(quán)威原則
• 承諾與一致性原則

在本文中，我們將討論這份清單中的最后一項原則：承諾和一致性。

定義：行為一致性是指人們的行為傾向于與過去的行為和判斷相似。

行為一致性是我們默認(rèn)的判斷方式，以便于快速決策。相比于每次遇到問題都重新作出判斷，沿用上一次的決策是一種更方便的策略。 從進(jìn)化的角度來看，行為一致性也幫助了我們：在一個社會化的環(huán)境中，一個行為不可預(yù)測的人不太可能被喜歡或者有助于部落的發(fā)展。

在 Cialdini 的研究中，他發(fā)現(xiàn)人們不僅僅會表現(xiàn)出一致的行為，甚至當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)其他人的決定是錯誤的時候，還是會選擇做同樣的事情。

行為一致性在個人和社會層面都起作用。正如 Cialdini 所說：「一旦我們做出選擇或選擇了立場，個人和人際壓力就會要求我們與這種承諾保持一致。這些壓力將促使我們作出回應(yīng)，從而證明我們早些時候的決定是正確的。」

假設(shè)在新年立志中，你決定每周有三天在早上6:00去健身房， 一旦你做出了這個決定，你會感到不得不堅持下去。這是個人層面的影響，對自己承諾的壓力。這種壓力在社交層面會更加強(qiáng)大，也就是說，如果承諾是公開的并涉及其他人，比如如果你和朋友都同意在早上在健身房見面，你會更加關(guān)注你的決心，更可能貫徹執(zhí)行。雖然與自己不一致可能會感覺到一點內(nèi)疚，但與他人的不一致會導(dǎo)致人際風(fēng)險。承諾與行為不一致被認(rèn)為是一種不受歡迎的特質(zhì)，與非理性，欺騙甚至無能有關(guān)。它會產(chǎn)生失望，憤怒和困惑的反應(yīng)。這些風(fēng)險產(chǎn)生巨大的社會壓力，反過來促使人們實現(xiàn)諾言。因此，人們將努力確保他們的行為符合過去的決定，以避免這些壓力。

如果一個人承諾要做某事，由于這些個人和社會的壓力他們很可能會貫徹執(zhí)行下去。不一定要承諾下一件大事，事實上通常都是些小的決定。很可能我們的健身計劃就是在新年慶祝喝酒的時候，隨口許下的承諾。或者是我的父母對我想要一只狗的請求的潦草回應(yīng)。我父親會回答，「也許當(dāng)你長大了我再給你買。」他希望我會慢慢忘記這事兒。而我進(jìn)一步問他：「要長到多大年紀(jì)才可以有小狗？」最終我的母親無奈地說：「也許到你十歲的時候可以送你一只小狗。」此后每年我都會計算剩下的時間，直到我得到了小狗。

他們有些懊惱地遵守了他們的諾言，當(dāng)我十歲的時候，我得到了一只名叫托比的獵犬，他不可思議地活了11年。有趣的是（但可以預(yù)想到），我的父母也愛它。

一、UX中的承諾和行為一致性示例

為了利用行為一致性，請讓用戶對您希望他們參與的活動做出初步承諾。您向用戶建議的初始承諾必須是：

• 低風(fēng)險
• 易執(zhí)行

我們來看看在 Yelp.com 網(wǎng)站中寫評論的流程。因為人們即使沒有賬號也可以寫評論，所以這個過程看起來既低風(fēng)險（不會把個人數(shù)據(jù)對網(wǎng)站公開），也很容易操作（評論前無需注冊賬戶，評分或評論也只需要一次點擊即可）。但是，只要用戶開始輸入評論，輸入框里就會出現(xiàn)激勵詞：「只管放心寫，你是這方面的專家」。無關(guān)的文字是一種提升行為一致性非常好的方式：它提醒用戶堅持寫評論的承諾，然后鼓勵她做出進(jìn)一步承諾：多寫一點。

一旦用戶寫完了評論，則會被要求創(chuàng)建一個帳戶然后再次提交，實際只有這樣評論才會被保存或發(fā)布出去。這一系列行動利用了用戶以前的承諾，即發(fā)布評論和對數(shù)據(jù)丟失的厭惡（“嗯，我已經(jīng)寫了這么多，還是注冊一下吧，不然就白寫了。”）。最后，一旦評論發(fā)布，就會顯示另一個商品的評論邀請（這很有趣，我們再寫一篇）。這句話有兩個意思：A. 他們只寫了一篇評論；他們可以與他們的行為保持一致，并為其他業(yè)務(wù)撰寫更多評論。

Yelp.com 熟練使用提示詞在內(nèi)容創(chuàng)建過程的各個步驟中鼓勵用戶。

Fitbit 軟件首次啟動時，會要求用戶設(shè)定他們的健身目標(biāo)。這項工作不會涉及大量私人信息，而且相對來說非常簡單，因為 Fitbit 的目標(biāo)受眾是對追蹤其健康相關(guān)習(xí)慣感興趣的人組成的。一旦這些目標(biāo)被輸入，它們將作為一種承諾，并顯示在用戶的儀表板上，以及用戶朝向目標(biāo)的進(jìn)展情況。這種視覺表示（結(jié)合推送通知）可以提醒用戶對這些目標(biāo)的承諾，并使其更有可能實現(xiàn)這些目標(biāo)。此外，承諾可以向一群朋友或健康愛好者公開，從而允許用戶向社會層面提出個人承諾。

Fitbit 使用過去與動機(jī)復(fù)制配對的視覺效果來鼓勵用戶，更多地佩戴 Fitbit，并且，更頻繁地記錄他們的活動。

23andMe 是一項 DNA 測試服務(wù)，通過 DNA 測試遺傳問題并提供健康指導(dǎo)，利用承諾原則鼓勵參觀者參與調(diào)查問卷，收集其正在進(jìn)行的遺傳研究的數(shù)據(jù)。23andMe 首先向用戶提供與其個人遺傳報告直接相關(guān)的簡短初步健康調(diào)查。這個簡短的調(diào)查是低成本和低風(fēng)險的：它只需要幾分鐘的時間，并且是用戶首先付費的服務(wù)的一部分。一旦完成了這個簡短的強(qiáng)制性調(diào)查，系統(tǒng)會向用戶顯示她作為最初的里程碑回答了多少個問題。然后，通過顯示標(biāo)記為「 繼續(xù)回答」的鏈接，提供回答更多調(diào)查問題的選項，通過提供更多數(shù)據(jù)，讓人們有機(jī)會保持承諾。

進(jìn)度條表示有多少個問題未得到答復(fù)。而桌面網(wǎng)站使用社交證據(jù)通過顯示他們的排名與其他 23andMe 參與者進(jìn)行比較來進(jìn)一步激發(fā)回應(yīng)者。如果您和我一樣具有競爭力，您可以達(dá)到357個問題，但仍然感到失望的是23％的參與者中有29％回答的問題比您多。

23andMe 使用里程碑，進(jìn)度視覺效果和填充基本個人數(shù)據(jù)的相對較小的承諾來激發(fā)基因測試參與者更加激烈和參與調(diào)查。

二、對用戶體驗從業(yè)者和利益相關(guān)者的影響

許多移動和網(wǎng)站應(yīng)用程序要求用戶在使用該網(wǎng)站之前創(chuàng)建一個帳戶。通常情況下，這個請求會產(chǎn)生反效果。即使這一承諾很容易實現(xiàn)（感謝社交媒體和 Google 快捷登錄），但這不是低風(fēng)險的互動，因為個人信息有風(fēng)險，用戶也可能不想長期使用這個產(chǎn)品。 在用戶能夠放心地分享個人信息之前，我們需要一定時間來建立信任關(guān)系。

有效地促進(jìn)和利用行為一致性不僅僅靠有意思的提示文字（盡管這很有用），這是一個交互設(shè)計的問題。它需要用戶體驗從業(yè)者對承諾水平，前景理論和損失規(guī)避有很好的理解。它要求分析每個工作流程的決策架構(gòu)。特別是，以下是從業(yè)者必須回答的一些問題，以便揭示交互中每個決策點從開始到結(jié)束需要多少認(rèn)知負(fù)荷，成本和信任。

用戶在每一步需要做出多少選擇？ 用戶需要多少信息才能做出該決定？ 什么是默認(rèn)選擇？ 作決定的交互成本或資金成本是什么？

它還要求利益相關(guān)者和管理人員重新評估當(dāng)前的客戶獲取策略，甚至是商業(yè)模式，以了解在用戶旅程的不同階段低風(fēng)險決策的含義。組織需要考慮用戶所處的信任級別：在關(guān)系開始時，當(dāng)信任尚未建立時，即使是輸入電子郵件地址等小型請求也可能被視為高風(fēng)險，但作為對組織的信任增加，高風(fēng)險的要求會變得越來越少。

影響低風(fēng)險的另一個因素是讓產(chǎn)品提供的價值被用戶感知到。一個擁有強(qiáng)大品牌和明確產(chǎn)品定位的公司，即使在用戶初次使用時，也可以要求用戶做一些更高風(fēng)險的承諾。

在設(shè)計交互流程時，要求用戶做出某種程度的承諾，要和用戶當(dāng)前對你的信任程度相匹配。盡量降低用戶做承諾的交互成本，因為即使是一個無關(guān)緊要的請求，如果需要大量工作也可能會被拒絕。

三、結(jié)論

承諾和一致性能大大增強(qiáng)參與度，并幫助用戶實現(xiàn)目標(biāo)。讓用戶做出小的、低成本承諾的設(shè)計，這樣更有可能吸引用戶。全有或全無的設(shè)計將不會為大多數(shù)用戶提供任何幫助。在決策過程中的每一步都需要我們明確了解用戶的需求，為此我們要問大量的問題。但這也讓用戶能更快的信任我們，最終提升產(chǎn)品的可用性并提高產(chǎn)品和服務(wù)的價值。

歡迎關(guān)注譯者的微信公眾號：

參考：Robert B. Cialdini, Influence: Science and Practice. Pearson Education Inc., 2009.

原文鏈接：《The Principle of Commitment and Behavioral Consistency》?Therese Fessenden

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