分析1087個(gè)游戲活動(dòng)后，我總結(jié)了這篇抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)方法論

前言：

經(jīng)過(guò)近一個(gè)月，我對(duì) 2022 年國(guó)內(nèi)和海外付費(fèi)流水超過(guò) 10 億的頭部游戲的抽獎(jiǎng)活動(dòng)截圖梳理，累計(jì)查閱 1087 個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。嘗試提煉一套標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)方法，匹配游戲業(yè)務(wù)的付費(fèi)增長(zhǎng)策略。

更多產(chǎn)品分析拆解：

本文內(nèi)容包括 4 個(gè)模塊，約 7217 字，預(yù)計(jì)閱讀約 19 分鐘，請(qǐng)自行滑動(dòng)到感興趣章節(jié)閱讀：

1. 抽獎(jiǎng)活動(dòng)的商業(yè)目標(biāo)（經(jīng)營(yíng)方立場(chǎng)）
2. 玩家關(guān)注抽獎(jiǎng)活動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵（玩家立場(chǎng)）
3. 抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)方法論提煉（設(shè)計(jì)立場(chǎng)）
4. 整體總結(jié)

一、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的商業(yè)目標(biāo)（經(jīng)營(yíng)方立場(chǎng)）

在開(kāi)始商業(yè)化活動(dòng)設(shè)計(jì)之前，我們需要明確當(dāng)前產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)周期，進(jìn)而準(zhǔn)確定位活動(dòng)目標(biāo)。并在活動(dòng)上線后，對(duì)玩家數(shù)據(jù)分析量化，不斷迭代抽獎(jiǎng)策略。

游戲上線活動(dòng)，通常會(huì)根據(jù)游戲迭代\運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，圍繞留存、活躍、充值消費(fèi)制定運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，主要有以下 4 種類型：

1. 提升新增用戶數(shù)量。
2. 提升用戶活躍度。
3. 提升用戶付費(fèi)率。（核心目標(biāo)）
4. 提升用戶回流。

而抽獎(jiǎng)活動(dòng)，常見(jiàn)是以盈利為目標(biāo)的商業(yè)轉(zhuǎn)化，提升產(chǎn)品收入，因此本篇會(huì)重點(diǎn)講賺錢的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，相關(guān)的活躍和社交抽獎(jiǎng)活動(dòng)會(huì)單獨(dú)分兩篇講述。

① 根據(jù)不同玩家偏好，對(duì)用戶分層，制定商業(yè)化活動(dòng)的細(xì)分目標(biāo)

不同游戲的玩家，付費(fèi)心理和付費(fèi)行為都有所不同，需根據(jù)玩家的偏好、行為、反饋深挖玩家價(jià)值。通過(guò)分層，給不同類型的玩家找到在游戲中的價(jià)值和定位，提升付費(fèi)深度，達(dá)成雙贏。

我們可以基于系統(tǒng)內(nèi)部沉淀的用戶標(biāo)簽和對(duì)行為數(shù)據(jù)的洞察，快速、精準(zhǔn)地圈選出目標(biāo)用戶群，并針對(duì)性地設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，讓用戶感知活動(dòng)重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

② 怎樣判斷商業(yè)目標(biāo)是否達(dá)成？

需要有一定的數(shù)據(jù)回歸體系，包括前期的收入預(yù)期，后期的收入達(dá)成情況，并挖掘影響收入的變量因素。正向的變量，需要加以合理的利用；負(fù)向的變量，需要再后續(xù)設(shè)計(jì)中規(guī)避。

商業(yè)活動(dòng)上線的數(shù)據(jù)分析需要追根溯源，提取決定性指標(biāo)。比如當(dāng)最終活動(dòng)收入不達(dá)預(yù)期時(shí)，需要準(zhǔn)確定位問(wèn)題，是玩家平均付費(fèi)率出現(xiàn)降低，還是大 R 玩家沒(méi)有更深度的付費(fèi)行為，再進(jìn)一步看是否存在獎(jiǎng)勵(lì)吸引力不足、玩法機(jī)制不清晰的問(wèn)題。

在進(jìn)行問(wèn)題定位時(shí)，可以通過(guò)橫向?qū)Ρ鹊姆绞剑懦兞浚热鐚?duì)比產(chǎn)品同類活動(dòng)的設(shè)計(jì)中，核心獎(jiǎng)勵(lì)的吸引力以及品質(zhì)是否達(dá)到定價(jià)要求，交互設(shè)計(jì)是否有表達(dá)清晰，活動(dòng)機(jī)制是否新增門檻。

影響玩家付費(fèi)的因素包括但不限于：

還有一種定位活動(dòng)關(guān)鍵因素的方式就是對(duì)活動(dòng)路徑數(shù)據(jù)打點(diǎn)，分析玩家在流程節(jié)點(diǎn)中的關(guān)鍵行為，通過(guò)漏斗分析，細(xì)分維度，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問(wèn)題，制定解決方案。

在定位影響活動(dòng)收入的關(guān)鍵因素后，需要在后續(xù)活動(dòng)設(shè)計(jì)中，對(duì)此類問(wèn)題解決，如果短期內(nèi)無(wú)法找到合理解決方式，就需要規(guī)避。

③ 常用的商業(yè)化策略是什么？

商業(yè)策略是抽獎(jiǎng)活動(dòng)的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)，是以活動(dòng)的形式拉動(dòng)收入的底層邏輯，在抽獎(jiǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)中，一切的框架布局與交互方式、包裝表現(xiàn)都要符合商業(yè)化策略的方向，聚焦目標(biāo)出發(fā)。

在抽獎(jiǎng)活動(dòng)中，針對(duì)不同類型的玩家，營(yíng)收目標(biāo)不同，使用的商業(yè)策略也不同。

1） 比如針對(duì)于小 R/非 R 玩家：

核心的營(yíng)收目標(biāo)是提升付費(fèi)率，就可以根據(jù)這部分玩家錙銖必究、愛(ài)占小便宜的心理，利用“虧損心逃避陷阱”、“放大沉沒(méi)成本”、“低概率、大獎(jiǎng)勵(lì)的以小博大”“穩(wěn)賺不賠”等策略，推動(dòng)小 R/非 R 玩家的付費(fèi)意愿。

2）而對(duì)于中 R 玩家：

需要給明確的保底預(yù)期，玩家更注重性價(jià)投入比，比如用“雙向保底”策略（設(shè)計(jì)一定的“保底必中”機(jī)制：即抽 N 次后必中獎(jiǎng)，也會(huì)做一定的“保底必不中”機(jī)制：即在抽 N 次之前必不中獎(jiǎng)），明確這部分玩家的投入收益，讓玩家覺(jué)得劃算，符合心理預(yù)期。

3） 對(duì)于大 R 或者超 R 玩家：

活動(dòng)的抽獎(jiǎng)付費(fèi)機(jī)制需承接他們溢出的消費(fèi)需求，在核心大獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取后，依然有高炫耀感和成就感的周邊道具，來(lái)持續(xù)引導(dǎo)這部分玩家進(jìn)行付費(fèi)，如兌換商店、自定義噴漆、開(kāi)啟更高級(jí)的獎(jiǎng)池（舊投放的高級(jí)限定道具資源）支持抽取，并保證抽獎(jiǎng)的正向反饋高光體驗(yàn)，提升玩家的滿足感。

二、玩家關(guān)注抽獎(jiǎng)活動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵（玩家立場(chǎng)）

① 獎(jiǎng)勵(lì)吸引（包括中獎(jiǎng)概率，性價(jià)比）

最吸引玩家的價(jià)值點(diǎn)是（賣點(diǎn)）？可能獲取哪些獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)勵(lì)夠不夠吸引我？活動(dòng)展示什么信息能產(chǎn)生信任；哪類信息能調(diào)動(dòng)付費(fèi)欲望？

賣點(diǎn)：情緒價(jià)值（可愛(ài)、美、帥、可愛(ài)、性感、酷、有趣、獨(dú)特、氣質(zhì)）、造型視覺(jué)品質(zhì)、技能特效張力、技能數(shù)值強(qiáng)勢(shì)、英雄特性強(qiáng)勢(shì)（擊飛、眩暈、秒人）、折扣力度（中獎(jiǎng)概率的收益確定性）、定價(jià)性價(jià)比。

② 成本投入（包括活動(dòng)門檻）

如何參與抽獎(jiǎng)，學(xué)習(xí)和投入門檻高不高？是否需投入時(shí)間、精力、金錢，性價(jià)比對(duì)照是否值得投入？有哪些潛在風(fēng)險(xiǎn)，我能否接受這個(gè)范圍的風(fēng)險(xiǎn)？是否與我的經(jīng)歷認(rèn)知契合？我能否快速了解這個(gè)活動(dòng)？

成本：投入時(shí)間、金錢、精力、操作成本、潛在風(fēng)險(xiǎn)，是否符合玩家的基礎(chǔ)認(rèn)知。

③ 機(jī)制清晰（通俗易懂）

玩家能看懂功能邏輯，操作路徑與步驟足夠清晰，明確抽獎(jiǎng)活動(dòng)的進(jìn)度和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

通過(guò)良好的交互和針對(duì)性引導(dǎo)，促進(jìn)玩家完成預(yù)期目標(biāo)，產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

三、抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)方法論提煉（設(shè)計(jì)立場(chǎng)）

對(duì)于抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)方法論，主要從內(nèi)容表現(xiàn)形式和商業(yè)策略兩個(gè)維度思考，概括得到以下抽獎(jiǎng)模型：

“游戲抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)模型 = 獎(jiǎng)勵(lì)牽引+主題包裝+玩法機(jī)制”

① 獎(jiǎng)勵(lì)牽引

作為玩家抽獎(jiǎng)參與的核心目標(biāo)，怎么強(qiáng)化獎(jiǎng)勵(lì)牽引的內(nèi)容吸引力，提升玩家的參與意愿，設(shè)計(jì)上是否有規(guī)律可循①②③...如何包裝出一些看上去很貴的高價(jià)值道具（限定投放，頂級(jí)裝備，紀(jì)念道具，聯(lián)動(dòng)角色等）？讓玩家“心甘情愿”掏出口袋里的錢。

獎(jiǎng)勵(lì)的吸引主要來(lái)源于內(nèi)容價(jià)值，內(nèi)容價(jià)值包括：

1）資源品質(zhì)：

強(qiáng)化獎(jiǎng)勵(lì)資源的品質(zhì)傳達(dá)，通過(guò)視覺(jué)豐富度，提升價(jià)值包裝感。

比如端游英雄聯(lián)盟的「星之挑戰(zhàn)」，在玩家首次進(jìn)入抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，通過(guò)道具裝飾細(xì)節(jié)展示，強(qiáng)化酷炫的動(dòng)作和特效表現(xiàn)，豐富資源的品質(zhì)傳達(dá)，建立高價(jià)值的資源認(rèn)知，吸引玩家產(chǎn)生興趣進(jìn)入活動(dòng)內(nèi)，再展示角色的淘汰動(dòng)效、游戲內(nèi)動(dòng)作讓玩家產(chǎn)生信任，促進(jìn)購(gòu)買。

通過(guò)前期的運(yùn)營(yíng)宣發(fā)，為獎(jiǎng)勵(lì)資源造勢(shì)，突出內(nèi)容的品質(zhì)屬性，強(qiáng)化玩家期待感。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)本身需要考慮運(yùn)營(yíng)的時(shí)間周期，配合宣發(fā)進(jìn)行上線發(fā)力往往能夠達(dá)到更好的內(nèi)容發(fā)酵效果。比如「王者榮耀」「無(wú)盡對(duì)決」「和平精英」「PUBG」的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，常常會(huì)在視頻、社交平臺(tái)上進(jìn)行宣傳造勢(shì)，強(qiáng)化玩家的期待感。

2）情緒羈絆：

符合當(dāng)下潮流文化/節(jié)日符號(hào)，滿足玩家喜愛(ài)度的內(nèi)容設(shè)計(jì)，更容易與玩家的情感建立連接，大大加強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)吸引力。

比如荒野行動(dòng)的「炫色虹彩·再次來(lái)襲」抽獎(jiǎng)活動(dòng)。使用當(dāng)前的潮流元素「動(dòng)漫搖」「抖腿」，因符合現(xiàn)實(shí)玩家的偏好（抖音、B 站、視頻號(hào)經(jīng)常看到此類視頻，且點(diǎn)贊量居高不下），更能促進(jìn)玩家為喜愛(ài)的內(nèi)容付費(fèi)。

比如和平精英的「101 少女」抽獎(jiǎng)活動(dòng)，就使用現(xiàn)實(shí)的潮流元素，通過(guò)當(dāng)下的熱門，降低玩家的學(xué)習(xí)和認(rèn)知成本，讓玩家為貼近生活的內(nèi)容獎(jiǎng)勵(lì)付費(fèi)。

3）數(shù)值提升：

賦予獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容核心玩法的數(shù)值加成，從競(jìng)技層面上拔高內(nèi)容的使用性價(jià)值。

比如莉莉絲，剛出來(lái)的時(shí)候，推出一個(gè)加盾免傷的英雄，查看了排行榜靠前的玩家勝利視頻，發(fā)現(xiàn)這個(gè)英雄開(kāi)盾后，己方隊(duì)員全部瞬間無(wú)敵，獲得勝利，所以直接充了 648 元。

4）折扣力度：

優(yōu)惠與折扣帶給玩家是收益預(yù)期的提升，當(dāng)玩家明確回報(bào)率提高時(shí)，會(huì)大大加強(qiáng)玩家的抽獎(jiǎng)參與意愿。

比如無(wú)盡對(duì)決「功夫熊貓的折扣」用占據(jù)整個(gè)屏幕 30%的方式凸顯折扣收益，吸引玩家注意力，提升玩家前往參與的抽獎(jiǎng)意愿。

比如英雄聯(lián)盟進(jìn)入活動(dòng)時(shí)，“被流星特惠砸中”，吸引玩家的注意力，通過(guò)明顯的數(shù)值折扣優(yōu)惠，提升玩家的參與意愿度。

② 主題包裝

主題包裝的核心是一個(gè)活動(dòng)的載體表現(xiàn)形式。就是怎么樣換個(gè)花樣、方式，吸引你的注意力，讓你產(chǎn)生興趣和信任后，你愿意為此買單？從視覺(jué)設(shè)計(jì)的維度拆解，圍繞世界觀、場(chǎng)景化、擬物化、情感化、游戲內(nèi)容來(lái)表現(xiàn) ，強(qiáng)化沉浸感和代入感，尋找情境產(chǎn)生共鳴情境下的情感觸點(diǎn)。通過(guò)內(nèi)容的世界觀包裝邏輯自洽，調(diào)動(dòng)玩家的參與積極性和付費(fèi)意愿。

1）強(qiáng)氛圍的視覺(jué)傳達(dá)：

使用社會(huì)已有的傳統(tǒng)故事 IP/頭部影視 IP/游戲 IP，引起玩家共鳴，讓玩家為童年殺、情懷付費(fèi)。

比如王者榮耀的「霸王別姬」，京劇藝術(shù)風(fēng)格，國(guó)風(fēng)主題，利用傳統(tǒng)故事文化和 IP 做結(jié)合，讓玩家接受度更強(qiáng)，更愿意為此付費(fèi)買單。

比如和平精英的「法老的金字塔」結(jié)構(gòu)上經(jīng)典埃及金字塔造型，和核心獎(jiǎng)勵(lì)木乃伊的挖掘建立關(guān)聯(lián) ；

「新世紀(jì)福音戰(zhàn)士」通過(guò)與影視相關(guān) IP 聯(lián)動(dòng)，經(jīng)典的明日香、綾波麗、碇真嗣、葛城美里、碇源堂經(jīng)典待機(jī)站姿，背后科技災(zāi)難化的背景空間，EVA 相關(guān)元素建立視覺(jué)熱點(diǎn)，通過(guò)調(diào)動(dòng)玩家的情緒，促進(jìn)玩家參與。

2） 趣味化的主題玩法：

抽獎(jiǎng)的玩法可以與世界觀或者主題包裝建立關(guān)聯(lián)，讓玩家樂(lè)在其中，增強(qiáng)抽獎(jiǎng)的操作體驗(yàn)。

比如 AOV 的「創(chuàng)世神降臨」，在塞班榫卯、創(chuàng)世主題、背景，視覺(jué)、文案等多個(gè)維度表達(dá)都有結(jié)合世界觀，讓整個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)更具有趣味性。

比如第五人格的「梅洛迪山莊事件調(diào)查」通過(guò)”故事劇情+解謎“的內(nèi)容植入方式，通過(guò)日記推理、斑駁的書籍痕跡、陰森恐怖的氛圍、通過(guò)房間的線索、劇情對(duì)話指引，讓玩家了解新 IP 的背景，隨著劇情內(nèi)容逐漸深入，玩家這個(gè)過(guò)程收集證據(jù)或者碎片拼圖，收集完成后獲取獎(jiǎng)勵(lì)。

世界觀邏輯自洽，玩家的接受度更高，并了解了這個(gè)角色的背景和其他角色聯(lián)系，讓玩家逐步為喜愛(ài)的角色投入時(shí)間或者付費(fèi)。雖然不是抽獎(jiǎng)，但是也有一定的借鑒思路。（研究中發(fā)現(xiàn)這類比較少，因?yàn)榛顒?dòng)研發(fā)成本較高，投入產(chǎn)出比不高）。

③ 玩法機(jī)制（商業(yè)策略+消費(fèi)心理）

抽獎(jiǎng)活動(dòng)的本質(zhì)是商品的售賣，基礎(chǔ)邏輯需要結(jié)合商業(yè)策略，商業(yè)策略的制定上也需要以消費(fèi)者心理學(xué)的相關(guān)內(nèi)容。針對(duì)于游戲中不同類型的玩家，細(xì)分商業(yè)化目標(biāo)，需要定制不同的商業(yè)策略。

對(duì)于非 R、小 R 玩家的商業(yè)化目標(biāo)為付費(fèi)破冰，通常采用的商業(yè)策略有：

1）「放大沉沒(méi)成本」

以小額付費(fèi)或者低門檻的免費(fèi)抽折扣引導(dǎo)玩家參與活動(dòng)，在玩家完成付費(fèi)/完成抽折扣后，投入更高價(jià)值商品，如果終止付費(fèi)，則就放棄了更高收益的機(jī)會(huì)。通過(guò)利用玩家虧損逃避的心理，不斷放大沉沒(méi)成本，從而牽引玩家持續(xù)消費(fèi)投入。

比如 AOV 的「招財(cái)貓活動(dòng)」破冰，通過(guò)首次低額（比如 1 點(diǎn)券）抽取獎(jiǎng)勵(lì)，穩(wěn)賺不賠，再配合下一檔門檻提高，拉動(dòng)玩家多次付費(fèi)。可以提升整體游戲玩家的付費(fèi)率。

比如英雄聯(lián)盟手游「金克斯的神秘寶庫(kù)」，通過(guò)免費(fèi)抽取”一張折扣券按鈕“牽引玩家參與，提升活動(dòng)參與率，并提升玩家的沉沒(méi)成本；

再配合組合拳的方式”付費(fèi) XXXX 水晶抽一張折扣券“ 如果終止付費(fèi)，則就放棄了更高收益的機(jī)會(huì)，每一層獎(jiǎng)池都是單獨(dú)一種折扣，給玩家更多選擇，讓玩家能持續(xù)消費(fèi)。

比如英雄聯(lián)盟端游「幸運(yùn)商店」的抽取折扣，會(huì)讓玩家主動(dòng)進(jìn)入幸運(yùn)商店，一個(gè)一個(gè)點(diǎn)擊抽取折扣，提升玩家的沉沒(méi)成本，且會(huì)根據(jù)玩家的英雄使用數(shù)據(jù)推送符合玩家游戲習(xí)慣的皮膚優(yōu)惠，更個(gè)性化。讓玩家產(chǎn)生損失厭惡心理，因逃避損失而產(chǎn)生購(gòu)買行為，提升游戲的付費(fèi)

（不過(guò)發(fā)現(xiàn)這種存在風(fēng)險(xiǎn)，就是推送給我的皮膚優(yōu)惠，沒(méi)有一個(gè)符合我的心意，可以考慮結(jié)合玩家的本命英雄和擅長(zhǎng)路線英雄推薦，或者心愿單等）。

2）「明確階段性收益」

非 R、小 R 玩家往往有著比較典型的消費(fèi)畫像特征，對(duì)于收益的明確性有非常高的要求，所以在抽獎(jiǎng)活動(dòng)中必須明確階段性的收益預(yù)期，給予正向的投入激勵(lì)。

常見(jiàn)的做法是在抽獎(jiǎng)概率之外，增加保底的獎(jiǎng)勵(lì)保障，這種保底的策略一般以可量化的行為作為指標(biāo)，比如抽獎(jiǎng)次數(shù)、消費(fèi)金額，這種安全感的心理預(yù)期也能夠促進(jìn)玩家的投入?yún)⑴c。

比如和平精英、我要活下去，通過(guò)「抽獎(jiǎng) X 次，必得大獎(jiǎng)；再抽 X 次免費(fèi)領(lǐng)取特別獎(jiǎng)；最多 X 抽即可獲得大獎(jiǎng)」提示，強(qiáng)化玩家的信任確定感，可以強(qiáng)化玩家參與抽獎(jiǎng)的意愿。

比如 AOV 的「抽折扣，買造型」，玩家通過(guò)購(gòu)買三次折扣，可以通過(guò)折扣優(yōu)惠購(gòu)買新造型；通過(guò)配合”有機(jī)會(huì)降價(jià) 90%“，牽引玩家持續(xù)購(gòu)買折扣，最多購(gòu)買三次，每一檔購(gòu)買折扣的價(jià)格會(huì)逐步上升，三次購(gòu)買折扣后，折扣累加會(huì)得到一個(gè)相對(duì)符合玩家付費(fèi)能力的優(yōu)惠值。

通過(guò)外顯反饋”階段性收益=已降價(jià) 90%“，能極大的調(diào)動(dòng)玩家的付費(fèi)意愿，且能根據(jù)玩家的類型給不同的算法推薦（非 R\小 R\中 R\大 R\超 R），非 R 折扣高，中 R，大 R，超 R 的折扣逐步降低，達(dá)成用戶分層，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于中 R 玩家的商業(yè)化目標(biāo)為提升付費(fèi)率，包括付費(fèi)人數(shù)與付費(fèi)深度兩個(gè)維度。付費(fèi)通常采用的商業(yè)策略有：

1）「利用全服熱度調(diào)動(dòng)情緒」

玩家消費(fèi)行為往往受環(huán)境和情緒影響，比如現(xiàn)實(shí)生活中的超市大賣場(chǎng)、商品雙十一大促銷等場(chǎng)景。在抽獎(jiǎng)活動(dòng)中，也可以利用這種環(huán)境的情緒渲染帶來(lái)的群體效應(yīng)，來(lái)推動(dòng)玩家的消費(fèi)投入。

比如 AOV 的「妄想都市」外露”現(xiàn)在有 XXX 人正在抽獎(jiǎng)“，體現(xiàn)全服熱度，增強(qiáng)玩家的信任，在倒計(jì)時(shí)內(nèi)當(dāng)全服最后一名玩家進(jìn)行抽卡，以極低的價(jià)格直接獲得核心獎(jiǎng)勵(lì)。背后投入了 AI 和算法，調(diào)動(dòng)玩家的從眾心理，促進(jìn)玩家的參與意愿。

2）「以舊代新的內(nèi)容售賣」

每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)面臨商業(yè)化資源庫(kù)存冗余的問(wèn)題，就可以通過(guò)高人氣、高價(jià)值的新商品與舊商品捆綁售賣的形式，帶動(dòng)舊資源的售賣。

比如 AOV 的「葉娜的圣誕商店」，通過(guò)拍臉圖快捷抽取免費(fèi)折扣的方式，提升玩家的參與意愿；通過(guò)明顯的階段收益（優(yōu)惠折扣）牽引玩家進(jìn)入活動(dòng)主界面，完成任意 3 個(gè)折扣舊庫(kù)存道具（皮膚或者英雄），可以用低折扣的價(jià)格購(gòu)買最新的限定皮膚。

我要活下去的「折舊換新」，通過(guò)分解自己不常用的道具資源（皮膚或者英雄），獲取部分虛擬貨幣，通過(guò)虛擬貨幣完成抽獎(jiǎng)，當(dāng)虛擬貨幣不足時(shí)，則會(huì)提示玩家可以再投入低額的點(diǎn)券抽取獎(jiǎng)勵(lì)，每一檔投入會(huì)逐步提升，從而帶動(dòng)玩家更深的付費(fèi)率。

無(wú)盡對(duì)決的「五五開(kāi)黑節(jié)」抽獎(jiǎng)活動(dòng)，當(dāng)按鍵抽獎(jiǎng)”達(dá)成一定次數(shù)或者付費(fèi)額度”開(kāi)啟返場(chǎng)的舊道具資源的高級(jí)獎(jiǎng)池。使用之前的聯(lián)動(dòng)的主題道具資源作為活動(dòng)賣點(diǎn)，吸引玩家持續(xù)付費(fèi)。（比如每 X 次開(kāi)啟一次高級(jí)獎(jiǎng)池的獎(jiǎng)勵(lì)）

3）「收益提升的玩家自主參與」

玩家如果能夠通過(guò)自主的決策，參與到與抽獎(jiǎng)收益提升的行為中，往往會(huì)更珍惜和信賴這部分收益的提升，進(jìn)而更有意愿參與到后續(xù)的抽獎(jiǎng)中。

比如劍與家園的「游樂(lè)場(chǎng)投擲屋」，玩家可以通過(guò)查看“投擲屋內(nèi)不間斷向左移動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)，判斷是否投擲水晶珠子擊倒木牌”盡可能獲取對(duì)應(yīng)的道具資源和折扣等獎(jiǎng)勵(lì)。

（不同木牌顏色需要不同的擊中次數(shù)；玩家投擲用的珠子是需要每日登錄，完成對(duì)戰(zhàn)活躍后才能獲得對(duì)應(yīng)的珠子）。

比如和平精英的「幸運(yùn)連連看」，每次參與必發(fā)出 1-2 張牌，不會(huì)發(fā)出重復(fù)的牌，發(fā)完 16 張牌，可以獲得每個(gè)牌陣內(nèi)的終極大獎(jiǎng)。當(dāng)每 4 張牌連成一條線，可獲取對(duì)應(yīng)的道具獎(jiǎng)勵(lì)。（風(fēng)險(xiǎn)：學(xué)習(xí)成本相對(duì)高于其他抽獎(jiǎng)活動(dòng)，具備一定的活動(dòng)門檻）。

對(duì)于大 R、超 R 玩家的商業(yè)化目標(biāo)為挖掘付費(fèi)深度，承載這部分玩家溢出的消費(fèi)需求。付費(fèi)通常采用的商業(yè)策略有：

1）「非線性的獎(jiǎng)勵(lì)分布牽引」

獎(jiǎng)勵(lì)分布是指玩家在付費(fèi)過(guò)程中，大獎(jiǎng)的分配機(jī)制。按照一般抽獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，當(dāng)玩家獲得付費(fèi)過(guò)程中的所有商業(yè)資源后，最后才會(huì)獲得最終的核心獎(jiǎng)勵(lì)；

但對(duì)于大 R\超 R 玩家來(lái)說(shuō)，他們依然存在繼續(xù)付費(fèi)的能力與訴求，那活動(dòng)最終獎(jiǎng)勵(lì)分布就可以設(shè)置在獎(jiǎng)池的中后階段，當(dāng)玩家在獲得核心獎(jiǎng)勵(lì)后。獎(jiǎng)池中依然存在持續(xù)牽引大 R\超 R 玩家的付費(fèi)內(nèi)容，比如頭像框、高亮標(biāo)簽等炫耀性資源，滿足超 R 溢出并且具有炫耀性的消費(fèi)訴求。

比如通行證系統(tǒng)，常常是購(gòu)買了通行證后獲得了核心角色后，中后期階段還會(huì)有更多限定的個(gè)性化資源、表情、頭像框、噴漆配色等，承接大 R、超 R 的個(gè)性化訴求，可以通過(guò)完成指定任務(wù)或者通過(guò)付費(fèi)獲取虛擬貨幣去兌換商店兌換這些個(gè)性化資源。

2）「圍繞核心獎(jiǎng)勵(lì)打造周邊商業(yè)資源」

在超 R 玩家的消費(fèi)畫像研究中不難看出，他們更加重視的資源配套的完整性和炫耀性，所以圍繞核心獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)打造周邊商業(yè)資源，對(duì)他們而言也是極具吸引力的配貨方式。

中小 R 更加關(guān)注的是商品的效能與抽獎(jiǎng)收益，而超大 R 更加重視的商品具有特權(quán)性與炫耀性的價(jià)值。

比如 PUBG 經(jīng)常推出配套道具資源，吸引玩家為此付費(fèi)。

比如無(wú)盡對(duì)決的「變形金剛聯(lián)動(dòng)」，將配件拆分，分開(kāi)來(lái)賣，承接大 R、超 R 的付費(fèi)意愿，玩家抽獎(jiǎng)完成后，還可以自選噴漆和購(gòu)買限定資源，提升大 R 和超 R 的付費(fèi)意愿。

四、整體總結(jié)

考慮到內(nèi)容較為復(fù)雜，因此把上面的內(nèi)容提煉概括為以下要點(diǎn)：

1. 站在經(jīng)營(yíng)方立場(chǎng)，圍繞商業(yè)目標(biāo)，需關(guān)注三個(gè)點(diǎn)：

2. 站在玩家立場(chǎng)，圍繞用戶目標(biāo)，需關(guān)注三個(gè)點(diǎn)：

3. 站在設(shè)計(jì)者立場(chǎng)，圍繞設(shè)計(jì)目標(biāo)，我們嘗試提煉了一套設(shè)計(jì)方法論，需關(guān)注三個(gè)點(diǎn)：

通過(guò)對(duì)市面上常見(jiàn)的 25 種抽獎(jiǎng)包裝形式提煉，梳理出規(guī)律如下：

抽獎(jiǎng)活動(dòng)創(chuàng)意 = 獎(jiǎng)勵(lì)牽引（不確定性的獎(jiǎng)勵(lì)吸引和投入成本）+玩法機(jī)制（心理學(xué)&運(yùn)營(yíng)套路&低門檻休閑游戲）+主題包裝（活動(dòng)表現(xiàn)形式）

大家也來(lái)一起聊聊你看到的那些正向變量和負(fù)向變量吧~

（*本內(nèi)容僅代表我和喬哥的個(gè)人理解。部分圖片、文本來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)收集整理，僅用于學(xué)習(xí)交流使用。侵刪)

看了這篇抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)方法論，你學(xué)廢了嘛？

別人操刀商業(yè)化抽獎(jiǎng)活動(dòng)，單點(diǎn)作戰(zhàn)，無(wú)體系不成方圓。

你展現(xiàn)一套專業(yè)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)方法論，有深度有想法，一揮手整套組合拳。

高下立判。

順便檢驗(yàn)別人方案是否到位，指點(diǎn)江山。加上互聯(lián)網(wǎng)黑話“賦能、抓手、閉環(huán)、沉淀、打通”，再分析下用戶付費(fèi)分層、觀察玩家充值曲線、點(diǎn)券消耗分布。收入不漲 999%，都不好意思說(shuō)開(kāi)了抽獎(jiǎng)活動(dòng)？

“老鐵，明天我們漲幾倍？”

“付費(fèi)率 666%↑，付費(fèi)ARPU 1000%↑，能漲3.0倍。”

雖輕描淡寫，但你知道，運(yùn)營(yíng)小弟的內(nèi)心是極大觸動(dòng)的。

從此以后，你就可以……