比黃曉明還難說服的甲方，該用什么話術才能掌控話語權？

前段時間發生了氣氛一度十分尷尬的事件，我覺得特別有趣。在某個設計交流群里，有位同仁向我提出了一個觀點和質疑：對于將經驗表達分享到平臺上的人的行為視之為「吹」。我們先來看下吹字在字典中的釋義：合攏嘴唇用力出氣，顯然這里不適用；吹捧，這兒也沒有第三對象故而也不是這個意思；說大話、夸口。我想這位朋友想表達的大概是這個意思吧。其實很感謝這位朋友帶給我新文章的靈感，玩笑過后步入正題。我發現部分設計師都屬于「悶騷」類型的，在我之前的文章觀點中也表達過，「吹」亦是設計師必不可少的技能之一，向業務方/客戶展示方案需要設計師去「吹」；去新公司面試需要設計師去「吹」；晉升述職也需要設計師去「吹」。一杯兩塊錢的豆漿加上「古法秘制」四個字就可以賣到四塊錢，一個簡單的 LOGO 被賦予了品牌故事售價能上萬，「吹」得好了吸引眼球，「吹」得好了推廣品牌、營銷個人。當然這里不是指無腦夸大地去「吹」，那樣做只會搬石頭砸到自己的腳，只有做到張弛有度，才能收放自如。那么我們來看看設計師應該怎么正確地去「吹」。

話語權

在學習怎么「吹」之前，先讓我們了解一下「話語權」這個詞。話語權，僅從字面上去理解，就是個人說話和發言的資格和權力，這樣的話語權往往同人們爭取經濟、政治、文化、社會地位和權益的話語表達密切相關。比如對已有事態的解釋權、對錯誤觀點的批判權、對虛假事件的揭露權等等都屬于話語權。法國哲學家福柯說過：「話語就是人們斗爭的手段和目的，話語是權力，人通過話語賦予自己以權力。」人只有通過增強自身的話語權，才能為自己搏取地位、經濟等有利條件，話語權對于設計師來說同樣重要。無論你是產品設計師，自由設計師，亦或是其他行業設計師，都會遇到來自不同層面的挑戰和質疑，外有甲方客戶投資人，內有產品老板業務方，甚至還有可能受到同行的質疑。往往這個時候會演變成「被動執行者」的狀態，就是會變成單純的執行者角色，設計方案因被多方角色的意見而改變，長久下去會讓設計師失去信心和成就感，從而逐漸喪失作為設計師思考的能力，最后脫離設計師這個職業或者一直淪為被動執行者。

上述場景我相信每個設計師都遇到過，這樣的場景還是屬于一種比較理想的狀態，更有甚者會遇到提無理要求和無法被理解的，諸如：「我要五彩斑斕的黑」、「這里的字放大一點的同時再小一點」、「我也不知道，就是看起來怪怪的」等等，最后陷入設計師不停地返稿修改、甲方/業務一直得不到想要的結果，這樣兩者都非常痛苦的地步。

那么為什么會變成這樣呢？首先是業務方在憑自己的感覺聊設計，其次設計師同樣也在憑感覺聊設計，而對話中最常出現的詞匯就是「我感覺」、「我認為」或者「我覺得」，由于此類場景甲方/業務方地位占據上風。所以這樣一般設計師都被淪為執行者的下場，往往直接導致的結果是：

• 沒有辦法體現設計師的專業能力；
• 設計方案反復返稿，無法落地；
• 設計師沒有成就感，降低和甲方/業務方的信任度；
• 嚴重影響個人工作口碑，專業度遭到質疑。

最后業務沒做好，自己專業能力遭到質疑，口碑變差了，這樣的結果大家都不愿意看到。一個良好的溝通是從掌握話語權開始的，那么設計師應該如何拿到話語權呢？

掌握話語權

除去甲方/業務方的自身原因，如何在業務溝通過程中掌握話語權，主要從「自身準則」出發，并適當地掌握一些「溝通技巧」。「自身準則」是指設計師本身的經驗沉淀、專業知識和名詞話術，而「溝通技巧」則是指對他人的方向引導、信息傳達和如何進行一場有效的溝通。

自身準則

俗話說打鐵還需自身硬，老子在《道德經》里也說過：「身教勝于言傳。」孔子也教我們慎于言而敏于行，這一點是非常重要的。說服別人要好好工作、學習，自己下班卻在那玩游戲刷手機，這樣說多少都沒有用，拿起書本以身作則，才是最有說服力的行為。同樣，在溝通中想要說服別人，首先自己的專業知識必須過硬，你的設計必須夠本，才具有讓人信服的資本。倘若一個人口若懸河、指點江山，最后拿出來的東西無法讓人信服，那都是毫無意義的作秀。

1. 經驗沉淀

想要說服別人，自己得有兩把刷子，作為設計師在自己的專業領域就需要有一定的經驗沉淀，這樣才能讓聽者覺得有理有據，從而信服。設計師接到業務需求的第一時間不是動手就做，而是應該先對業務背景進行分析，挖掘業務背后的真正訴求，看清本質，推敲商業假設是否成立，再利用自己的專業能力最大化地轉化為可執行的工作，而這些就需要設計師有一定的經驗沉淀才能夠做到。

業務方買了一個電鉆，是因為他缺一個電鉆嗎？不是，是因為他想在家里的墻上打一個洞。

那業務方真的想要一個洞嗎？不是，是因為他想在里面釘一個釘子。

那業務方真的是想要一個釘在墻里的釘子嗎？不是，他只是想掛一幅畫。

那掛一幅畫的話，只需要一個掛鉤就可以了。業務方最初想要一個電鉆，但是你用一個掛鉤解決了問題，這是深藏在表面行為下的真實需求，作為一個優秀的設計師，是需要用你的經驗和專業去幫助業務方解決問題的，多去想真正想要什么，背后的目的是什么，才能提出最有效的解決方案。

2. 專業知識

想要口吐金言，還需肚里有墨。日常工作中往往會有人向你提出質疑：你這里為什么這樣設計？很多初中級設計師往往回答不出來，然后支支吾吾說：「就因為好看啊。」這樣的回答很難讓人認為這個設計師是專業的，所以設計師補充相關的設計理論知識是一件非常有必要的事情。比如有人問你這兩個模塊為什么你設計的時候，把它們放那么近呢？你說「這兩個模塊功能信息表達上是一致的，根據格式塔原理相似性和接近性，功能信息趨于相似的放在一起，使它們在視覺上趨于一個整體，這樣既能讓界面功能清晰易懂，又不至于雜亂無章，所以我把它們設計靠得很近。」

用「天貓閃降」這個產品來分析，向業務方/老板/甲方闡述自己的設計理念，看看不同 Level 的設計師是如何對這個頁面進行簡單分析闡述的。

Lv.1 設計師

這類設計師看到的僅僅只是屬于表現層的東西，而且所闡述的觀點并沒有相關的依據，只是通過「視覺」和「感覺」來判斷。

Lv.2 設計師

這類設計師有了一定的基礎理論知識，所以在一些闡述上具備了一定的說服力，也具備了一些用戶的行為意識，但是這樣往往是不夠的，沒有更深度地挖掘產品背后的意義、目的和價值等因素，注意力還是僅僅停留在表現層。

Lv.3 設計師

這類設計師除了具備專業的設計知識以外，還具備了用戶體驗、商業等知識，能看到產品背后的用戶群體、最終目的和商業價值，能從根本上抓準問題的關鍵所在，從而瞄準核心從根本上去解決業務問題，也能從當今大環境找準產品的定位，并且為產品出謀劃策，做出真正意義上解決問題的好設計。

所以總結下來一名優秀的設計師要想說服他人，做出好的設計，自身需要具備：設計專業知識、用戶體驗知識、交互設計知識、對商業的判斷力以及對互聯網環境的敏銳洞察力。

可以給大家一些學習的建議：設計專業知識可以閱讀《寫給大家看的設計書》、《設計心理學》等；用戶體驗知識可以閱讀《破繭成蝶1/2》、《U一點料1/2》、《以匠心致設計》等；交互設計知識可以閱讀《微交互：細節設計成就卓越產品》、《You’re My Favorite Client》等。而對商業的判斷力更多的是和業務行業本身掛鉤，比如做物流的，那么就去了解物流相關的行業背景；對互聯網環境的洞察力只需要每天關注一下互聯網新聞就夠了，比如每天在上班路上逛一下「36氪」的「8點一氪」欄目等等，久而久之對整個互聯網大環境有了一定的認知和判斷。

3. 名詞話術

回想起剛進公司那段時間，周圍的同事溝通交流都是一些「心智」、「鉤子商品」、「行動點」等等各種晦澀難懂的詞匯，聽得我一頭霧水。所謂的專業名詞話術，有一些屬于行業內的專業名詞，而有一些往往是某個公司或團體內部的專屬名詞，而了解這些名詞話術的意義在于更好地與團隊協作溝通，和彰顯自己的專業度，也就是我們通篇闡述的該如何去「吹」。

作為設計師要會去銷售自己，銷售自己的設計，說的直白一些設計師就是另類的銷售人員，只不過銷售的產品是自己的設計方案罷了，向老板、業務方、甲方或者面試官銷售自己和設計方案，都離不開怎么去「吹」。如何讓他們對你的設計方案買單呢？就是專業化你的名詞術語。就如同售賣面膜的銷售人員，只是一味地向顧客說「咱們這個面膜功能是快速補水和保濕，真的很好用！」遠遠不如「咱們這個面膜是將中分子玻尿酸注入到純天然無污染的蠶絲面膜中，形成一道強大的鎖水墻，阻止你面部的水分流失，長久使用會改善面部的魚尾紋、法令紋等等，用過的顧客回購率都高的驚人，真的很好用，我自己都在用呢！」這樣專業化的敘述所產生的銷售額高。所以設計師要想向他人銷售自己以及自己的設計方案，這些專業化的名詞術語必須有一定量的儲備，這樣才能讓你「吹」得更專業，讓業務方/老板/甲方/面試官對你的專業能力得到認可和信任，才會為你設計方案買單。

這些專業的術語可以通過設計平臺等文章中瀏覽到，上述提及的書籍當中也有。當然，這其中有一個微妙的「度」，如何把握好這個「度」則需要設計師們自身去檢驗掌握。用得太過了，專業名詞強加硬塞，會讓整個溝通過程尷尬無比，還會引起他人的反感。掌握好了，用得恰到好處，不僅會博得他人的認可和信任，還會讓自身體會到專業名詞術語的好處，更加激勵自身去研究探討更多的知識。同時自己的設計方案得到認可，也能獲得滿滿的設計成就感。

也可以在這個專題：《19條經典理論讓你的設計更有說服力！》?閱讀。

溝通技巧

常常聽高手說話，可能簡單幾句，就能讓對話者茅塞頓開；或者沒有華麗的修飾，卻能讓與之溝通的人如沐春風。說話自古以來就是一門藝術，更是一門學問，掌握一些溝通技巧能讓溝通變得更簡單更高效。當然想要看了這篇文章就學會如何說話自然是不可能的，感興趣的同學可以研讀一下《說話的藝術》這本書。這里教大家作為設計師如何通過一些溝通的技巧去掌握話語權。

1. 方向引導

往往有時候會遇到非設計師向設計師提出質疑，但又不知道原因是什么的時候，就需要設計師去主動引導他人闡述觀點并做出相應的處理異議，最后達成一致的協議。

只要是發生了溝通這個行為，就一定會產生要求，換句話說，如果溝通能夠符合接受者的渴望、價值與目的的話，它就具有說服力。所以在對方的價值和目的不明確模糊或者錯誤的時候，比如「我感覺怪怪的」、「這個設計我覺得不夠好」這類問題都屬于價值目的模糊不明確的問題，設計師應該幫助對方清晰價值和目的，或者幫助對方糾正目的和價值，而不是在知道對方的目的和價值錯誤或者模糊的時候還一味地順從對方的要求執行。

首先你要去找出對方提出質疑的核心關鍵所在，比如對方說「感覺怪怪的」，是哪里出了問題使對方產生了這樣的感覺，能夠通過設計直接影響人類感官判斷的主要元素就是顏色或者排版，那么就去引導詢問對方「是顏色出了問題還是排版有問題呢？」

找到核心關鍵后你需要給出這樣設計的原因，解釋但不是狡辯，每個設計師在做設計的時候都有自己的思維和想法，這里你需要提出你的觀點并且和對方探討處理異議，最后達成一致的觀點。如果本身設計出了問題再進行辯解就屬于狡辯了。所以處理這類情況的溝通技巧就是：在確保自身設計沒有問題的前提下，找出對方質疑的核心所在，幫助對方明確價值和目的，提出自己的觀點和對方進行探討，最后達成一致的觀點。

方向引導上還涉及設計師的一個多方案產出的能力，尤其是在方案探索階段，給出三種或者三種以上不同方向的設計方案進行選擇優化。不同「方向」不是指換個顏色、換個字體、換幾個圖標就是一個方向了，而是指模塊的某個結構框架改變或者交互流程上的改變。比如需要給某個模塊設計一個編輯器，那么 A 方案就是即時編輯，B 方案就是彈窗進行編輯，C 方案就是二級頁面跳轉進行編輯。結果未必就直接采納某個方案，可能是 B 方向上優化，也可能是新的 D 方案，只有把不同的方向陳列出來才能高效地引導出最終結果。

2. 信息傳達

信息傳達是指設計師在日常溝通、工作交接甚至面試述職做報告的任何一個場景，向他人闡述自己的觀點、方案，如何使接收者清晰地接收到我們想要表達的信息，可以試試非常著名且有效的結構化表達工具──SCQA 模型。這個模型是麥肯錫咨詢顧問芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出來的，而這個模型可以套用在業務表達、書面表達以及述職任何場景當中。S是指場景（Situation），C是指沖突（Complication），Q是指問題（Question），A是指解決方案（Answer）。這個模型的核心是：首先形成良好的溝通氛圍，然后帶出沖突和疑問，最后提供可行的解決方案。

如何使用這個模型，以及如何應對述職面試等場景，可以通過《除了專業過硬，高級設計師都得掌握的5個能力素養》文章學習。

3. 有效溝通

「有效溝通」是指有效地把信息，以明確的目的傳遞給對方，與對方達成共識并付諸行動的過程。關鍵詞是「有效」，什么是有效？只有對方真正知道你表達的東西了，并且把異議的地方消除最后達成共識的圓滿結果，這樣才能算一整個有效的溝通。而有效溝通可以分為七個步驟來實施：

這里還是用業務方買電鉆的例子來舉例：

1. 確認目的：業務方想往墻上掛一幅畫；
2. 做好事先準備：測量畫的尺寸大小，了解墻面的材料構造；
3. 確認需求：業務方到底是想要買一把電鉆還是想要把畫掛墻上；
4. 闡述觀點：要把畫掛墻上不一定用釘子，也可以用掛鉤、膠水等；
5. 處理異議：為了不破壞墻面可以用掛鉤的方案把畫掛到墻上；
6. 達成協議：業務方認同不破壞墻面的方案，并且買掛鉤成本小于買電鉆；
7. 共同實施：業務方購買掛鉤提供資源，設計師把畫掛到墻上。

達成雙方滿意的結果，整個鏈路就屬于完整的有效溝通的過程，在業務交流中設計師按照這樣的步驟去有效溝通，這樣既能快速高效的解決問題，也可以避免在一些溝通過程中踩雷遇坑。

總結

其實溝通的技巧有很多種，比如因人而異用對方喜歡的方式進行溝通，有的人喜歡幽默風趣，有的人喜歡正兒八經；或者需要換位思考，在話說出去以前思考3秒鐘，考慮一下后果會是怎樣，這樣說出去是否合理恰當，避免脫口而出的失誤；又或者等位交換，你想讓別人怎樣對你，你就要先怎樣對待別人等等。這些都是根據不同人的習慣、思考方式等條件因素制約的，而前面提及的方法技巧屬于萬金油的類型，無論遇到什么樣的人，無論處于怎樣的情景情況，都可以復用的方法技巧。

作為一名設計師需要會「吹」，我們不能忽視這個能力，當然也不能刻意去神化、依賴這個能力，設計師立足的根本還是自身的設計能力，溝通話術只是錦上添花的手段之一，提高工作效率，化解管理矛盾，從表象問題過渡到解決實質問題，這才是設計師的最終目的。

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