學(xué)會(huì)這三個(gè)大招，讓用戶(hù)快速下單！

用了很多引流方法，好不容易吸引用戶(hù)來(lái)瀏覽商品了，但用戶(hù)看了半天就是不下單，怎么樣才能讓用戶(hù)快速的下單轉(zhuǎn)化呢？

這是在做品類(lèi)調(diào)研時(shí)，業(yè)務(wù)方最常提及的一個(gè)問(wèn)題。如果用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率低，那前期花大成本投入的引流費(fèi)用便會(huì)付之東流，更難說(shuō)盈利了。其實(shí)，不僅是找我們調(diào)研的業(yè)務(wù)方，很多電商平臺(tái)的商家都會(huì)面臨這個(gè)問(wèn)題——如何才能提高用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率？

通常很多商家的解決方案就是降價(jià)促銷(xiāo)、送贈(zèng)品，但是用戶(hù)依然很難轉(zhuǎn)化。

怎么辦呢？

提高用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率的辦法其實(shí)有很多，我們常提及的有縮短用戶(hù)購(gòu)物路徑，減少每一環(huán)節(jié)的流失率；精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，針對(duì)不同人群做有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化活動(dòng)；優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，讓用戶(hù)依賴(lài)于潛在的服務(wù)難以離開(kāi)等等。

本文將引入《超級(jí)轉(zhuǎn)化率》書(shū)中提及的一種新的提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率的方法，并結(jié)合一些實(shí)際的案例，來(lái)給大家闡述如何提高用戶(hù)下單轉(zhuǎn)化率。

更多提高轉(zhuǎn)化率干貨：

《超級(jí)轉(zhuǎn)化率》一書(shū)的作者通過(guò)在 20 多個(gè)行業(yè)頭部公司的項(xiàng)目實(shí)操中總結(jié)得出，用戶(hù)購(gòu)物的過(guò)程，一般分為“激發(fā)興趣、建立信任、立即下單”三大階段。這三大階段由“互惠、承諾兌現(xiàn)、信任狀、暢銷(xiāo)好評(píng)、痛點(diǎn)刺激、稀缺”六個(gè)要素控制和影響：

階段一：激發(fā)興趣

互惠能夠讓用戶(hù)和商家在有來(lái)往的過(guò)程中，關(guān)系更緊密，更加激發(fā)用戶(hù)對(duì)商品的興趣。書(shū)中提出互惠的實(shí)現(xiàn)方法：

“增加優(yōu)惠券獲取難度+犧牲自己幫助用戶(hù)獲取優(yōu)惠券+暗示對(duì)方使用優(yōu)惠券就是幫助自己”

階段二：建立信任

建立信任是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是對(duì)平臺(tái)的新用戶(hù)。建立信任也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，書(shū)中將建立信任分為了三個(gè)階段：承諾兌現(xiàn)、信任狀、暢銷(xiāo)好評(píng)。

承諾兌現(xiàn)：我們經(jīng)常看到“假一賠十”之類(lèi)的廣告語(yǔ)，商家做出這一承諾，本意是希望大家能夠相信這是真的，但是作為消費(fèi)者，大部分的人還是不會(huì)那么信任，除非你相信這個(gè)平臺(tái)，否則無(wú)法相信這個(gè)平臺(tái)的承諾。為此，書(shū)中提出承諾兌現(xiàn)的實(shí)現(xiàn)方法：

“上文做出承諾+下文做出常理上認(rèn)可的實(shí)現(xiàn)承諾的保障措施+成功案例”

信任狀：在用戶(hù)產(chǎn)生基礎(chǔ)的信任之后，需要進(jìn)一步強(qiáng)化用戶(hù)的信任感。信任狀即自帶讓人信任的事物，其作用就是讓用戶(hù)對(duì)某些事物的信任轉(zhuǎn)移傳遞到商品或者服務(wù)上去。信任狀的實(shí)現(xiàn)方法：

“專(zhuān)家參與、資質(zhì)證書(shū)、央媒報(bào)道、名人代言、專(zhuān)注 XX 年、背景強(qiáng)大、檢測(cè)報(bào)告”

暢銷(xiāo)好評(píng)：大家都買(mǎi)，評(píng)價(jià)也高，說(shuō)明質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，服務(wù)沒(méi)問(wèn)題，售后沒(méi)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)前面這一系列的信任傳遞之后，用戶(hù)可能仍然存在疑惑，此時(shí)則需要通過(guò)社會(huì)認(rèn)同來(lái)加以推進(jìn)。所以當(dāng)賣(mài)家宣傳的時(shí)候使用越多的暢銷(xiāo)好評(píng)，從眾的心理感覺(jué)就會(huì)積累的越多，用戶(hù)就越相信這個(gè)。常見(jiàn)的實(shí)現(xiàn)暢銷(xiāo)好評(píng)的方法：

“繞地球 X 圈、銷(xiāo)量 X 萬(wàn)、X 人的選擇、X 個(gè)月 X 用戶(hù)口碑見(jiàn)證、排行榜榜首”

階段三：立刻下單

當(dāng)用戶(hù)擁有了足夠的信任之后，用戶(hù)可能依舊不購(gòu)買(mǎi)，主要原因有三：暫時(shí)沒(méi)有需求；有需求，但不著急；有需求，但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力。最后一種有購(gòu)買(mǎi)需求但完全沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力的用戶(hù)，并不是我們的核心用戶(hù)，因?yàn)樵趺礌I(yíng)銷(xiāo)也沒(méi)用。針對(duì)第一種暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求的用戶(hù)，我們要怎么讓對(duì)方產(chǎn)生需求呢？針對(duì)第二種用戶(hù)有需求，但不著急買(mǎi)的用戶(hù)，怎么才能讓用戶(hù)著急立即下單呢？書(shū)中提及了以下兩個(gè)助推術(shù)：

痛點(diǎn)刺激：即通過(guò)語(yǔ)言、圖片、視頻的方式讓對(duì)方回憶起對(duì)某事物的厭惡心理，從而產(chǎn)生痛苦。痛點(diǎn)刺激的作用就是為了激發(fā)用戶(hù)遠(yuǎn)離痛苦的本能，當(dāng)用戶(hù)想要遠(yuǎn)離痛苦的時(shí)候，下單的可能性就會(huì)大很多。痛點(diǎn)刺激實(shí)現(xiàn)方法：

“找到消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品品類(lèi)的厭惡點(diǎn)+用某種形式將這些厭惡點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)”

稀缺：經(jīng)過(guò)以上 5 個(gè)步驟，用戶(hù)基本上對(duì)商品產(chǎn)生了興趣，有了足夠的信任，也產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)需求，最后就需要臨門(mén)一腳，讓用戶(hù)產(chǎn)生緊張的情緒，以便從理性思維轉(zhuǎn)變成感性思維，從而立即下單。常見(jiàn)的實(shí)現(xiàn)稀缺的方式：

“只剩 X 個(gè)名額、僅限前 X 名、只有滿(mǎn)足 X 條件、限 X 時(shí)前優(yōu)惠”

以上便是用戶(hù)從看到商品到下單的三步（激發(fā)興趣-建立信任-立刻下單），以及如何通過(guò)影響六要素（互惠-承諾與兌現(xiàn)-信任狀-暢銷(xiāo)好評(píng)-痛點(diǎn)刺激-稀缺）來(lái)促使用戶(hù)一步一步往下走，從而最終實(shí)現(xiàn)讓用戶(hù)下單，希望能給大家在實(shí)際使用中提供參考。

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