本周一位客戶來訪,聊天時很善意的指出,我們公司在會客時存在問題,并將拿A公司與我們作了下對比。

1、道具。

A公司:來時開的是豐田。
我們:坐的是公交,還轉了三趟車。
門面工具上,輸了一大截。

這個我承認,我發誓我有錢后一定買寶馬!(還要一次買兩輛,開一輛,擺一輛。)

2、專業氣勢

A公司

評弊端:一進來,就對企業老板說,你們這里不行,那里不行,企業形象一點都沒有,誰會找你們做生意。
權威感:莊嚴深沉,很COOL很少說話,一旦發話,就能指出毛病所在,在專業上不容旁人質疑。
承諾:數家經我方做過設計的企業,營業額都翻了一倍,只要合作順利了,你們一樣可以。

我們:

太禮貌:進來后沒有一下指出企業形象的弊端,而是不斷的詢問企業情況及改形象的原因。
太謙虛:笑容親和,話語輕柔,在專業問題上,會和客戶仔細溝通,并提出建議,但同時很重視客戶反饋的意見。
沒承諾:從不提以前經手設計后的公司,營業額一下提升了多少。也不對大家合作后的營業額提升做出承諾。

最后得出,A公司很有專業氣勢和專業格調,讓他們老板產生依賴感。
我們公司太謙遜了,沒專業氣勢,讓他們老板覺得我們信心不足,難產生信賴感。

 

對第二點,我有異議。

說個笑話,說廣告大師是如何跟企業談合作的,三個步驟:
1、上下打量了一眼,說:“你這品牌,就是一坨屎。”
2、帶著憐惜的眼光,說:“恭喜你找到我們,你這坨屎有改變自身命運的機會了。”
3、介紹了幾個案例后,說:“這是被我點屎成金的幾個企業,只要我肯接手,你這坨屎就能成金。”
于是企業搶上前抱著大師的腿說:“求你了,打救我這坨屎吧!”
“好,”大師說:“把你身上的錢全掏出來,我看在上帝份上幫你這個忙了!”
戲演完了,收錢收工。

如果這就是專業氣勢的話,那這和算命先生有什么不同?

“施主,我看你印堂發黑,近期必有血光之災,你過來讓我仔細算算,讓我救你一命吧。”
看,這戲演得一樣吧。

這完全就是一種內行去算計外行的威嚇手段!

好,再打個比喻來說說。設計公司扮演形象顧問,企業扮演想要更漂亮的少女。

 

先看A形象顧問的戲:

少女一進門。

A形象顧問一打量,說:“你真是絕版恐龍啊,雀巢頭,旺旺饅頭胸,易拉罐腰,肯德雞腿,天生一副嫁不出做剩女的材料。”

然后拋出一張林志玲的相片,對著說:“看別人多漂亮,只要你找我,我就幫你搞成她這么漂亮,頭發搞個電離子,胸要隆成38,腰部抽脂,腿每天跑10公里,半年后,包你變成人見人愛的美女。”

試想想,如果真的這樣做的話,最后會變成怎么樣?
外表是一定比以前好點了,至少搞了個電離子頭。但胸是假的,腰部抽脂后又反彈了,腿還是這么粗(因為很少人能堅持每天跑10公里)。
錢用光了,半年下來,幾乎又打回原型了。

到我們出場了:

少女一進門。
我們和她詳細溝通,問健康狀況、飲食習慣、性格特點,自己覺得什么地方是不完美的,為什么想改變?是因為要找工作呢?還是要相親?等等。
然后,我們會結合少女的特點,找到一個相似的成功案例,它不一定特別出名,不一定特別完美,但它和這個少女的情況非常類似。
我們再根據成功案例和少女的特點,量身定做幾套方案以供少女的選擇,同時和她進行詳細解釋。頭發可以做電離子,也可以用頭飾去解決;胸部可以用乳貼,或者用按摩的方式去逐漸刺激生長;跑步跑不了10公里的話,可以先每天步行半小時,然后半年后再過渡到慢跑。。。。。。

每個人有每個人的生理特點和生活習慣,每家企業也有自己的發展特點,這些都是本身獨有特征。
誰不知道林志玲漂亮,誰不知道寶潔牛B。
但想把人一下子改成林志玲,想把企業一下子改成寶潔。
這是妄想,是不可能的。

所以,光憑第一印象就指出對方問題,開出所謂良方,并不容否定的所謂專業氣勢作法,讓我覺得匪夷所思,我也從不敢這樣做。
我一直覺得,我們和客戶是平等的,我們必須尊敬客戶,了解客戶。解決問題的方法一定不止有一個,我們會從專業角度給出幾個方案讓客戶去選擇。因為沒有人會比客戶自己更清楚自己的情況,他的選擇往往會更切合實際。

而且,我們從不敢作出讓客戶事業多成功的承諾,也從不把客戶的成功完全歸功于自己。
我們的工作只是美化了客戶的外表形象,讓他更討人喜歡,僅此而已。客戶的成功關鍵,還是靠他自身的能力。

所以,見客時,我們還會繼續禮貌下去,謙遜下去,尊重客戶下去。
與那位客戶的看法恰恰相反,我覺得這正是我們自信的象征。
因為,我們的信心來自于專業的能力上,而絕非在唬人的架勢上。

 

源文:http://blog.sina.com.cn/s/blog_576a179c0100c3pc.html????? 作者微博:@多YY夢趙海存

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